摘要：刚刚过去的蛇年春节，最火热的词、持续时间最久的事件、引起发酵最热烈的话题，“三项大奖”无可争议地集于一身：DeepSeek，在财经类人群中甚至发展到了言必称的地步，反之那些“不知道、不引用、不谈论”的就有点义和团的背心，“刀枪不入”的茧房甚至经不起冷兵器。

刚刚过去的蛇年春节，最火热的词、持续时间最久的事件、引起发酵最热烈的话题，“三项大奖”无可争议地集于一身：DeepSeek，在财经类人群中甚至发展到了言必称的地步，反之那些“不知道、不引用、不谈论”的就有点义和团的背心，“刀枪不入”的茧房甚至经不起冷兵器。

那么，DeepSeek乃至人工智能，和房地产营销有啥关系？

一、人工智能，也把求助推到了“客研”门口

节后开工第一天，和相关同行问候兼交流，对于上海楼市的未来各有看法，但普遍的无力感在于：“接下来不知道该怎么做”？

之所以用“怎么做”而非“怎么办”，体现了营销同行不甘于躺平的斗志尚存，但也折射出“想作为但不知从何着手”的有力使不出。

窃以为，“不知道该怎么做”的脱口而出里，涵盖了两种意思：

其一，不知道在“市场没有变化”的时候，该如何主动出击？

其二，不知道在“市场突发变化”的时候，自己的应对到底对不对？

感同身受，像极了“既怕TA不来&又怕TA乱来”的纠结，今天的问题在哪儿？

很重要的直观感受就是：众口一词的“自媒体+渠道”搭配之下，落地实施会因项目、区域、定价、人群、竞品、节点甚至佣金等各种现实情况而异，每个楼盘所面临的“自媒体+渠道”其实都不是完全相同的。

试着用AI的方式向包括DeepSeek在内的几个人工智能软件求解：“面对2025年的上海楼市，（具体某个）项目该如何应对”，之后还不忘输入一堆目前项目遇到的抗性反馈，结果几个回答都大同小异，无外乎：差异化竞争、找到核心卖点、线上线下结合、圈层营销等等——说得都对但都没用。

关于AI有个核心观点，即“你提问的精准性决定了回答的精确性”，所以又尝试了把某个项目的资料全部输入，得到的回答大同小异没有进阶→再把近期的客户反馈输入追问如何专项应对→再细分再追问直至被以服务器故障所“体面”告辞，看来AI还是不能把人的智能淹没。

其实，AI提供的答案之所以被感觉过于常规过于套路，是因为毕竟AI对项目的了解还是不能深入到第一线的客户统计样本，不仅是统计数量的基数所限，还有每个客户采样的异同以及采样者对客户反馈的客观精确把握，这几个不确定性决定了AI只能到此为止，但在向其求索的过程中，写着“客户痛点”4个字的大门已然到达，接下来是——人工接力的时候了。

客户研究的话题，从项目准备期的区域划分、产业瞄准、竞争筛选等多种静态漏斗开始，得出的都是计划客户素描；但从一个项目开始接待（包括线下售楼处和线上直播提问）开始，客户的动态诉求漏斗就开始开启，包括成交客户的理由、未成交客户的拒绝说辞甚至“问了一个就走了”的间或资讯，都是续销期所需要倚仗的宝贵源材料，对这部分鲜活资讯的解读、解答、应对都将避免踏入同一条犯错的河流。

二、“没东西可说了”的推广怎么破？

回到营销部门的无力感，长期以来我们的卖点思维，站在历史的角度予以评价，可以用“成也卖点&败也卖点”来一分为二：

一方面，过去20多年的照本宣科里，通过对于卖点的坚持挖掘→表现→强化，使得项目最核心的一个或几个优势像散弹枪一样通过扫射，命中率大大提高，而其中“几个卖点击中同一个客户”的结果，自然就是加速其到访、首肯、落定、成交，卖点在楼市发展中是有历史功绩的；

另一方面，今天因为客户群体对外来预期的分化，决定了“卖点的效果不如以前”，表现为一个或几个卖点就算被客户认可却也无法加速其积极对应的成交动作，久而久之对于卖点的信仰在内部产生了自我怀疑，“是不是卖点打偏了→要不要发掘新卖点→新旧卖点之间的表达侧重”都会引起内部的激辩。

卖点是不是一成不变的？

卖点在客户（提供的痛点）面前有无免疫力？

既然人工智能把我们推到了“客户痛点”的大门口，卖点就需要向痛点求解，但不能就此忽略卖点的填海作用。

首先，之前的卖点是销售方梳理的，代表的是主观、静态但经过历史验证的武器，今天它被审美疲劳不是它的错，只是它需要被调整权重和表现手法；

其次，“只要有一组成交”内里就有认可原有卖点的积极成分在内，虽然数据不够大容易被解读为瞎猫碰上死耗子，但这位客户就是——下一级主角；

再者，卖点是前期的、静态的、主观的，痛点是后期的、动态的、客观的，那么在传播端口就要逐渐进行过渡，“新来什么菜就做什么菜”是新内容，也会推导出新形式；

第四，卖点的特点之一是“鉴于前期较为充裕的筹备期”所以形成序列、系统、连载都是理所当然的，而痛点的突发性与碎片化，留给媒体（包括自媒体）推广的表达、周期和充分论证都有限，好在互联网时代人的记忆是快速迭代的，今天不恰当可以用明天来覆盖。

现在有个观点在误导房地产，那就是其他品类的“先立人设接着带货”策略，给人感觉房地产的传播是不是也要通过撰写剧情成为网剧，之后才能开启或植入项目讯息，在每天晚上都要盘客户的房地产行业，这么做并不容易也不实际。

那么就是请大V、植入广告、做直播，如果成本OK也无可厚非，若非该如何？

一个客户在成交前后，和卖方的站位关系是截然不同的：成交之前的百般挑剔都是为了讨价还价，但成交之后“不得不”成为了全民营销的盟友，所以营销中常常挂在嘴边的“把客户铺出去”就是要做好老带新，不仅是销售端还有传播端口，所谓的矩阵式，或许也包括了这种另类的统战吧？！

当然，也可以跟踪收看（不要局限）业主的表达切入角度，看看不同人眼中的卖点有何不同，或者说同一卖点的表达方式有何不同，他山之石或许就在眼前。

至于未成交客户的意见，是进入产品和服务优化的最好实证出口，一个两个直至N个的抗性集腋成裘汇集成一股整改呼声，开盘之后的产品线也是需要持续发生变化的，愈来愈靠拢愈满足更多人的需要。

如今的自媒体包括甲方自建的传播端口，初步可以满足“项目上所有人都要传播、发声、拍摄”的要求，但一段热闹之后的素材枯竭是可以想象的，后阶段就要通过外部输入来赋能输出，从客户接待中寻找下一阶段的故事灵感。

三、“该做的都做了”恰到了创新的喉结

和推广条线“没什么可拍了”几近相同的是，销售条线会反馈类似的“该做的都做了”，真的是这样吗？

和推广相同的是——从客户接待中产生传播灵感、产品提升、服务升维，销售在此基础上还能从客户交流中产生促销策略、销售说辞、地推模式等方面的见招拆招，也是同样的来自于客户。

和推广不同的是——推广屯于传播作品覆盖、受众记忆有限的两大缘由，可以对原有动作“既往不咎”，但相对销售部门而言，是可以对原有动作进行复盘、优化、再出发的，毕竟两者相比：推广求创新求数量，销售重质量重深度。

首先，原先开盘前制定的定价、促销、活动，历经了一段时间的市场检验会得到一些认同或排斥，是否需要或调整的关键也在于对有限客户群体的取舍：哪些是值得重视的意见，哪些是可能误导我们的声音？降价的确是“有效的营销”但降价不可草率，因为会引发夺命三问：

降到什么程度？

降了之后能成交几套？

达不到降价的成交效果唯谁是问？

其次，对于原有销售动作的向内复盘：

（一）地推外拓

1、原有的拓客地图是否有效？

2、原有的拓客方式是否到位？

3、原有的拓客奖励是否匹配？

（二）渠道发动

1、中介选择的路径是否合理？

2、中介宣导的动作是否完善？

3、中介奖励的设置是否诱人？

（三）陌拜电Call

1、原有的说辞是否需要刷新？

2、客户偶得的反映有无启发？

3、对客户的滋扰是否最小幅？

原先那些以“派单派过了、中介签约了、电话打过了”的回复，在销售手段“就那么几样”的事实面前，与其等创新不如练内功，把线上的传播落地到线下的交互，也算回应了策划和销售两个条线在销售不畅之后的本能推诿。

策划和销售的各自为政，也是销售不畅之后的张口就来，那么在销售端的复盘中，就需要相关负责人予以统筹：今天销售接待的资讯，策划有无明日喊话；今天策划直播的反馈，销售如何调整应答。

一句话，策划推广传播求的是创新，销售一线抓的是执行到位，虽然后者枯燥。

没有作业可以抄，是被20多年以来“抄作业抄惯了”的业界不想回到源点却又不得不回到源点的课题，以前还能通过周边粗略调研一下或者找个所谓高手指点一下就能至少有些出路，如今却愈来愈感觉隔壁的操作也没办法抄！

比没有作业可以抄更可怕的是，部分半死不活的案场都“不知道该干嘛”，连挣扎都放弃了，由此导致从认知到推广到销售的全面“人到心不到”，要么寄望于政策救命，要么寄望于创新甚至寄望于人工智能！不管哪种AI，最后一百米的任何求索都需要自己去躬耕入局，而且必须是深度的。

来源：黄欣伟