摘要：肖慧：我们今天的主题是 IT 运维的痛点与破局。其实我们这个面向渠道专享的分享，也是想站在渠道的角度更多地关注他们比较关心的一些话题。刚才郑总也讲到了我们的渠道有利他精神，然后我们原厂商会提供最直接、最迅速的支撑服务，包括我们的技术服务会做前置，也是非常欢迎我

监控易直播回放-渠道专享：运维行业的困境与破局（下）

主持人：肖慧 特邀嘉宾：IT运维行业老兵-一阵风（郑总）

上期回顾：监控易直播回放-渠道专享：运维行业的困境与破局（上）

如何解决这种救火式的运维

肖慧：我们今天的主题是 IT 运维的痛点与破局。其实我们这个面向渠道专享的分享，也是想站在渠道的角度更多地关注他们比较关心的一些话题。刚才郑总也讲到了我们的渠道有利他精神，然后我们原厂商会提供最直接、最迅速的支撑服务，包括我们的技术服务会做前置，也是非常欢迎我们的渠道、合作伙伴去体验和试用，我们去做这种 POC 测试等等。那请问，郑总关于破局这一块儿，我们如何解决这种救火式的运维呢？就是客户总是抱怨出了问题，然后工程师又在各处跑，很被动地接到各种问题需要去解决。

郑总：

是，其实有一句话我觉得很好地应对了刚才您提到的运维工程师、运维团队救火式的这种工作方式，就是“凡事预则立，不预则废”。我们的 IT 高速发展了 20 多年，甚至有的超过 30 年了，有些大单位像金融行业都超过 30 年了。其实当初在建设的时候，并没有规划得特别清晰，因为发展太快，摩尔定律 18 个月就要淘汰一批设备，那么造成的运维工程师不得不面临和应对的就是刚才您讲的像消防队一样的形式。

因为我们有客户是消防行业的，我也跟他们成为了朋友，也到他们的基地里面去做客。我就发现我们看到的消防队是他们出警的这一刻，但是他们的内务、他们的装备以及他们的监测系统其实也是在不断地更新和完善。这就让我想到了 IT 运维，其实也是一样。首先要有一个预警平台，这个预警平台其实就是一体化的统一监控平台，首先要建设这么一个平台。

有了平台之后，怎么利用呢？其实所有的设备都是为人服务的，所有的设备都是人生产制造出来的，那么怎么样用好这个平台？其实也是靠人。从 IT 来说，因为有甲方、有系统集成商，有我们的服务团队，还有我们后台的研发团队。那如果说我们在选型、在交付、在后期的使用当中，把这四条线能够形成一个稳定的供应链，那我相信这个救火队式的情况就会大大地减少。为什么呢？因为甲方后面有服务他们的服务商、系统集成商后面又有监控平台的服务团队。然后某些个性化的需求、某些用户特殊环境里面的这些设备，那其实就是说要原厂商、服务团队、后面的研发团队这四条线大家一起来完成一个发现痛点、解决痛点、小成本、高效率的迅速响应。那这样的话我个人觉得都不是个事。因为在我们的许多客户当中都有比较明显的体现。

因为今天其实咱们在做业务，不管是订单也好，在做交付服务也好，在做实施服务也好，在做售后服务也好，其实就是各个岗位的沟通。我觉得这个成本很高，特别是某个岗位换人了，重新来了一个新的同事也好，合作伙伴也好，那么重新建立这个沟通，其实我认为成本很高。

所以我们为什么一直强调说我们的团队都是超过 10 年经验的年轻工程师，也是说大学毕业、大学实习的时候就在我们的团队，然后也都工作四五年了，对吧？最少的都是大学毕业在我们这里工作四五年了。那么这个团队的稳定性，然后持续的输出、不停地迭代，其实是一个综合的闭环，然后才能够让一部分甚至于一大部分客户可能逐渐地摆脱救火队的这种模式。不然的话你就事论事，那一定是这样的。

肖慧：是的，所以这个现在社会，不管是哪个岗位，都需要很多这种效率工具的支撑。每个岗位、每个角色大家需要的工具不一样，那对于运维团队来讲，这种监控工具、运维工具或者是其他相关工具，还是必不可少的。

郑总：对，就是工具人理念、态度、行动啊。这个说到管理了。

开源软件OR商业软件？

肖慧：

好，那我们再说一下，主题是 IT 运维的痛点和破局。那我们再说一下现在这种混合的 IT 环境，因为这个云资源的监控和管理，它的比重也是越来越大，那这一块咱们在跟客户沟通的过程中，看看郑总怎么给我们分享一下。

郑总：这个，我们因为有很多的案例了。包括我们在以前那个上海汽车制造行业，他们上的是有 AWS、阿里、华为云，其实我们都是能够满足他们的需求，所以云上云下一体，这个我们都已经是很成熟了，这个能力已经是很成熟了。

肖慧：这种统一的监控，包括这种物理机、边缘设备等等。

郑总：对，包括政务云。因为刚才我们的工程师还在接到一个电话，是江苏某个地级市，它的政务云因为上了我们的这个平台进行监控，可能在大概使用当中碰到了一些问题，那我们工程师 10 分钟就响应（结束）了。

肖慧：欢迎各位直播间的观众。大家如果有问题，直接在评论区留言，我们看到后会给大家解答。另外，直播间还有连麦功能，如果大家有问题也可以直接连麦，我们的技术人员就在旁边，有技术问题的话，技术人员可以及时给予解答。也欢迎大家关注我们监控易的直播间、视频号、公众号，上面都有我们的手机号联系方式，需要联系监控易非常方便。好，我们下面继续来讲。郑总，我们继续聊。很多客户可能有自己建的监控系统，对于这一点，您是怎么看的？

郑总：早些年的时候，其实蛮多客户，特别是年轻的工程师，作为技术发烧友，会利用一些开源软件，帮助自己的企业或单位搭建简易工具平台，在日常工作中使用，效果非常好。但是随着IT行业的快速迭代，业务边界越来越宽，他们就感觉到时间、精力，包括年龄因素都成了限制。刚大学毕业时可能专业能力很强，但随着年龄上升，管理范围越来越大，又成立家庭、有了小孩，精力和时间都非常有限。那个时候，我们有一部分客户，在偶然的机会中与我们认识交流，逐渐就更倾向于选择商业软件。因为固定的支出换来了稳定的支持、持续的支持，以及不停的更新迭代。

自建平台用开源软件，对技术人员有一定的要求，同时也耗费了他们不少的时间和精力。现在大家都说“卷”，大量时间都要花在工作上面，自己琢磨或探索的时间精力非常有限，但运维这块该处理的事情一样都不会少，所以他们就更倾向于商业软件。

肖会：我看到直播间有“OK”这位朋友，留言提到了相关架构，像Grafana这些开源，一般都可以满足大部分监控需求。在咱们的客户当中，这种情况应该也比较多吧？

郑总：对，这种情况确实比较多。我们的客户当中，体量比较大的，像互联网、金融、电力等行业，这样做的是比较多的。这位朋友应该是比较资深的，讲得非常对。从技术层面来说，这些是平替的，但是在持续和稳定的交付服务当中，未来可能会有不确定因素，因为毕竟是开源社区。今天高兴了去做一些更迭，但如果哪天像之前做OpenStack的，突然停止服务了，那我们的客户当初花了大量代价搭建的平台就要转成其他的运维平台了。

肖慧：

其实从客户当前的技术实力、团队实力各方面来讲，如果能用开源的解决目前的问题，也挺好的。我们也不是那么狭隘，我们也是站在用户、客户的角度来考虑问题。如果开源能解决他当前的问题，或者是后续一两年的问题都没问题，或者咱们的团队有开源集成商或甲方的需求，需要投入一定的人力物力，那也是可以的。只要能解决掉需求，或者后续的维护、更新能够持续跟上，都挺好。因为解决方案总是各种各样、多种多样的。

为合作伙伴赋能

肖慧：

那我们再聊一聊，对于合作伙伴来讲，我们怎么给他们去做赋能呢？郑总。

郑总：

说到赋能，其实都是相互的。我们是原厂商，有超过20年的积累，在市场、产品、技术这一块有长处。我们的长处其实是在服务和平台交付这块，我们可以给系统集成商或总包商直接的技术支撑。在某些领域，我们以总包商的身份出去跟业务做对接，这样就缓解了系统集成商的压力，他们不用再额外花时间精力去了解学习，也不用去养这一块的人了。他们只要服务照顾好他们的客户就行，技术这块我们来帮他们做直接的用户粘合。因为我们也不会去跳过集成商，这不是我们所擅长的。

肖慧：郑总，现在 直播间“OK”这位朋友有一个问题，现在的大模型对于咱们这个运维领域会有较大冲击吗？那我自己感觉来说，是帮助，不是冲击。

郑总： “OK”这位朋友，非常感谢你一直在关注和参与我们的直播，这样会让我感觉到很热闹。大模型对于咱们运维领域，目前看起来对办公室文案、广告文案有一些帮助，对代码初级编写也有一些帮助。但是对运维来说，运维领域比较繁琐，变化比较大，又没有太多的标准化变化。我个人觉得就目前看得见的一两年，就像刚才肖总说的，有帮助没冲击。也就是说上了运维监控平台，不可能把公司的运维工程师砍掉，这绝对不可能的。

肖慧：

我先总结一下之前关于渠道赋能的小话题。一个是咱们帮助合作伙伴去拓展服务边界。我这边也接到过很多渠道，尤其是一些地方上的运营商的集成商，或者是某个部门，他们要扩大客户生态，客户群体有很多，但感觉很多都是给他们做售后的运维服务，也希望做一些增值。其实这种情况下他们可以去拓展IT监控服务，用IT监控平台去做营收。然后第二，咱们本地的服务商对于客户的环境他们很熟悉，但是对运维、对监控不熟悉的话，我们这个团队是可以去做帮助和支持的。然后说到大模型，现在有些大模型对传统运维会有大冲击吗？

大模型对传统运维会有大冲击吗

郑总：就目前来看，我们，或者是说我们市场上的一些同类公司，在大模型这一块还没有找到一个可以替代的应用成果。当然我们想找，但是很难。

肖慧：

AI也是每次直播都逃不开的话题，因为现在都在大家身边了。就目前来看，我感觉是没有冲击，这两年是看不到的。它这个还真不像咱们那个其他传统行业，机器人也好，大模型也好，会做很多的替代。在我们运维这个领域感觉目前还是在想办法怎么样能够更深地融入。比如说监控易知识库这一块，我们做了AI智能知识库，如果客户需要单独部署，我们这边都是可以给他去做单独部署的，然后客户可以自己去喂养他的知识库内容。目前我们AI这一块的融入，是在进行第二阶段研发，就是把我们平台里面的各种的数据指标跟大模型进行互动，我们这个正在研发过程中。

郑总：

其实还有一个智能预测。我们有一个新模块，智能预测的功能已经推出来两三年了，还是比较超前的。

中小企业客户费用有限怎么办

肖慧：

郑总，很多中小企业客户的费用比较有限，然后如何帮助客户，或者如何帮助我们的中间的这些渠道伙伴呢？有没有合作伙伴过来就说客户预算非常少，那这种情况下我们一般提供什么样的方案呢？

郑总：去年我们的合作伙伴就反馈过来，有些项目砍掉了，有些项目滞后了。其中有一个客户是做商业零售的，我们后来是提供了一个年度租赁，就是购买服务的形式，来化解用户的窘境。因为从领导层面来说，他就这么多钱要办很多事，但从运维工程师来说，他必须要去做到心中有底的保障。那怎么办？僵持不下，那么我们的系统集成商来跟我们讲可能要放弃，但是我是跟他讲，你与其说要建设一个平台，因为前期接触了有两三年了，要到上的时候，但是从我们来说，我们是一个开放的心态。那么用年度租赁或者是用购买服务这种形式来帮助系统集成商完成订单，帮助甲方来缓解它的降本增效。

我们另外有一个金融客户，其实也是一样。我这边早两年在江苏的镇江有一个集成商签了一个化工厂的运维订单，他们才几万块钱一年，当然费用含其他硬件设备。但是有三台服务器，是24小时不能断的，因为是化工厂。所以他们就来跟我们协商，那我们就三台服务器一年收个千把块钱服务费，让他们体验的感觉很好。

我们的出发点，就是让用户感受到我们的价值，不然我们辛辛苦苦做出来的产品搭建的这个平台，大家体验不到，其实对我们是损失，对客户也是损失。那么我们是为了让整个用户的一个大系统持续、稳定、高效率地运行，那我们能够出一份力，那我觉得也不是一个坏事情。

了解监控易平台的实施周期

肖慧：

咱们这场直播已经进行了一个小时，马上就要圆满结束啦。接下来，咱们再探讨一两个大家关心的话题。首先说说咱们监控易平台的实施周期，这可是很多客户都特别关注的点。

郑总：

咱们这平台，因为内嵌了数据库、Web Server和排队阵列，全都集成在一个包里，不是用的第三方组件，所以安装起来特别快，20分钟就能搞定。要是设备数量少的话，几个小时就能完成配置添加。当然啦，要是项目规模大，那实施周期就长了。就像咱们最近在做的机场项目，实施都两个多月了，全部完成可能得四个多月。这主要还得看客户那边的环境。话说回来，为啥叫监控易呢？2015年真格基金投资美信时代科技的时候，我们就把云网管商标改成了监控易，就是希望企业客户也能像用互联网产品一样，感受到安装实施简单、成本低、使用灵活的便利。不知道我这么说，大家满意不？

肖慧：

听起来挺不错的，郑总那边案例多，合作伙伴遇到的各种情况都经历过，也有应对的办法和经验技巧。那我再问最后一个问题，关于咱们现在的渠道市场，特别是增量市场和变量市场这一块，还有下次咱们要聊的运维市场和运维服务相关的话题，咱们怎么衔接一下呢？

郑总：

现在大家都说存量市场不如早两年有那么多增量了，但在我看来，监控和运维监控市场一直都是变量市场。比如说，我有个客户，以前买了一家公司的运维平台，不太满意，等资产折旧完了，用户重新选型。我跟他们信息中心主任沟通的时候，重点介绍了我们的服务价值和管理方面的增长点，客户挺感兴趣的。特别是听到我们区域团队在一起干了11年，客户觉得比较可靠。所以啊，咱们这个市场既是存量也是变量，关键是怎么化敌为友，用服务价值换来用户的依赖。

俗话说开门迎客，咱们也是一样，很open的。不知道我表达得清楚不？

肖慧：

很清楚了。以前咱们都叫竞争对手，现在这几年都叫友商了，真的是友商。

是啊，我现在感觉咱们很少去打标了，一般都是初期接触客户，然后做POC试用，体现服务价值，跟领导层沟通管理思路，跟工程师沟通实际工作中的帮助，用户自然而然就锁定了系统集成商，也选择了我们的服务能力。

肖慧：

没错，咱们各方面的支持都非常到位。

郑总：

对啊，就像时髦的话说的，我最大的竞争对手就是我自己。你是想一口吃个胖子拿个大订单，还是想把用户需求分解成一个个小订单去满足，这样客户粘度就大了。说到合作伙伴，咱们有一部分订单或者客户都是甲方在同业当中帮咱们推荐的。就像前段时间在山东做的一个能源项目，就是上海的一个泛金融客户给推荐的电力集成商。

下次直播预告：IT基础监控架构市场的价值与需求

肖慧：

是啊，咱们很多订单都来源于以往的合作伙伴或者用户的推荐。他们自己用得好，就会推荐给周边的朋友或者行业里的同行。那咱们今天的直播也马上就要结束了，非常感谢大家一直以来的陪伴。下一期直播的主题还是我和郑总，主要是郑总来给大家做分享。下一次分享的话题是IT基础监控架构市场的价值与需求。因为监控易本身主要是做IT基础监控的，这是平台的核心，基于此推出了其他的拓展模块和功能。关于这一块的深度剖析，下一次直播会给大家做分享。到时候也辛苦郑总再次来参与监控易直播。

郑总：

我觉得最要感谢的是参加咱们直播的这些朋友们，像刚才的Jackie、OK，还有很多我叫不出名字的朋友。大家都很忙，但还是抽出宝贵的一个小时来参加咱们的直播，非常感谢你们。下次再见！

来源：监控易