摘要：针对这个问题，我将从3个原因+1个应对策略+1个注意事项分享解答，全文阅读时间为3分钟。如果有疑虑可以给我留言。

虎哥管理笔记第20001篇，为啥我给海外客户报完价，就没信了？

针对这个问题，我将从3个原因+1个应对策略+1个注意事项分享解答，全文阅读时间为3分钟。如果有疑虑可以给我留言。

一、业务员自身的原因

1、信息传递不到位(没有讲产品表述清晰、完整、仅仅是一个范范的介绍，重点不突出)

2、报价单内容不清晰或缺失关键信息

1、未明确标注产品规格、包装方式、交货期、付款条件（如 L/C、T/T）、最小起订量（MOQ）等；

2、未提供证书资质（如 ISO、CE 认证）、成功案例参考，客户对供应商可靠性存疑。

3、跟进时机与方式不当

1、报价后未及时跟进，客户可能遗忘或转向其他供应商；

2、仅通过邮件报价，未使用电话、视频、甚至直播方式沟通强化印象，但对手都完成了视频、电话、直播方式，这个阶段淘汰了80%以上竞对。

二、客户的原因

1、内部流程的问题

1、客户需多层审批（如采购部、技术部、管理层），决策周期长；且需要评审的决策人还需要时间来安排。

2、项目临时调整（如预算缩减、需求变更、优先级转移，假如是代理商，则客户的客户采购不明朗或中断），导致采购计划搁置也是很正常的事情。

3、客户这个需求阶段仅仅为比价或收集信息，没有实质性采购计划。

1、客户处于前期调研阶段，并无实际采购意向，报价仅作市场数据参考；

2、已选定供应商，但为压价而 “货比三家”，故意保持沉默。

3、价格因素：客户对报价存在异议

1、价格高于市场预期

1、目标市场可能存在低价竞争者，客户对价格敏感度高；

2、未考虑当地关税、物流成本、汇率波动等附加成本，导致客户计算的总成本过高；

3、报价未体现产品差异化价值（如质量、专利技术、定制服务等），客户认为 “不值”。

2、客户对产品品牌不信任，引发信任疑虑

1、客户对新产品、新品牌认知有限，可能存在防御心理，短期不能接受，疑虑或顾虑没有接触（其实就是抗拒点没有解除）

三、市场的原因

1、经济波动与政策风险

1、目标国经济下行、汇率暴跌，客户购买力下降；

2、贸易壁垒升级（如加征关税、进口许可限制），增加采购成本或风险。

2、文化差异与商业习惯

1、部分国家（如欧洲）注重 “慢决策”，需多次沟通建立信任才会下单；

2、宗教节日、假期（如伊斯兰教斋月、欧美圣诞季）导致客户响应延迟。

四、应对的策略及方法

1. 报价前：精准调研与策略制定

动态分析市场行情

1、通过谷歌趋势、行业报告、海关数据了解目标市场价格区间、热门供应商；

2、区分客户类型：零售商更关注价格，品牌商更关注质量与定制能力。

优化报价单结构

1、采用 “分层报价”：基础价（MOQ）、阶梯价（量大优惠）、增值服务价（如加急生产、独家代理）；

2、附对比表格，突出自身优势（如交货期比竞争对手快 30%、不良率低于行业标准）。

2. 报价后：主动跟进与差异化沟通

2.1分阶段跟进策略

1、第 1 次跟进（3 天内）：邮件 / 消息确认客户收到报价，附简短增值信息（如果有问题可以留言，我们将为您一对一解答疑惑）；

2、第 2 次跟进（3-5天后）：电话沟通，直接询问反馈，如 “是否对价格或产品有调整建议？我们可根据您的需求优化方案”；

3、第 3 次跟进（1 周后）：提供 “限时优惠”（如 “本周确认订单可享 5% 折扣”），或推送行业资讯（如 “最新政策可能影响成本，建议提前备货”），创造二次沟通理由。

2.2差异化价值传递

1、发送成功案例视频、生产车间实拍图、客户好评截图，增强信任感；

2、针对疑虑点主动澄清，如 “我们的低价源于供应链优化而非质量妥协，可提供原材料检测报告”。

五、注意事项：避免常见误区

避免过度追问：跟进频率不宜过高（如每天发消息），以免引发反感；

灵活应对沉默信号：若客户明确表示 “价格超出预算”，可追问 “您的目标价是多少？我们可探讨替代方案”（如降级配置、分阶段付款）；

关注非价格因素：部分客户更看重交期稳定性、环保标准或社会责任（如 ESG 认证），报价时需突出这些隐性价值。

来源：运运课堂