摘要：世界上最难的BD有两种，一种是卖100万美金的ERP、另一种是卖500万人民币的咨询。
世界上最难的BD有两种，一种是卖100万美金的ERP、另一种是卖500万人民币的咨询。
而这两者中咨询更难。
Why?
因为咨询销售的是无形产品，而ERP至少还有一个软件载体。
咨询是完全靠知识赚钱的行业。
可以说是最干净的行业。
最干净的行业，说最难BD也一点不为过。
世界上的生意有四种，一种叫糊口生意，一种叫规模生意，一种叫专家生意，一种叫伟大生意。
糊口生意就是进入门槛很低，竞争很充分的生意，甚至人人都可以干的生意。例如街边的小杂货店、早点摊、修鞋摊等。经营模式相对简单，技术门槛较低，它们主要依靠店主的个人劳动和简单的工具设备来运营，利润空间通常较窄，主要目的是获取足够的收入来支付家庭日常开支。
糊口生意利润微薄。
规模生意就是可以规模化复制的生意，规模生意侧重于通过扩大生产、销售或服务范围来获取更多的利润。这类生意通常有一定的资金投入，用于建设生产设施、扩大销售渠道或者雇佣更多的员工。例如连锁超市、大型工厂等。
规模化生意一般要产品化、资本化。
专家生意就是依赖专业知识、技能或经验来提供高价值的产品或服务，专家生意需要从业者通常是在某个特定领域具有深厚专业知识和丰富经验的专家，如律师事务所、咨询公司、高端医疗服务等。
专家生意不容易复制。
如果专家生意可以复制，就是一个伟大的生意。
只有有效地BD“咨询服务”，才有机会复制专家生意。
—— 2 ——高端咨询服务如何有效BD呢？
欧赛斯有一个咨询BD高山原理。
或者与其说是高山原理，不如说是翻山原理更为恰当。
做咨询的BD本质上是要翻过客户信任的高山，因为欧赛斯做的品牌战略咨询营销服务是一个高度重决策的采购，这个决策会影响到企业未来的战略、策略及企业经营，可以说在某种程度上，企业把它的“身家性命”交到了你的手上。
这是一个重决策。
是重决策，就要翻山。
翻过企业家信任及托付的决策高山。
首先，我们看下这张图，这张图的底部是山脚下。
在山脚下，有很多的广告、策划、设计类的公司，这是一个非常拥挤的区域，以上海为例，可能有上万家的这类公司，相对应的签约区域，也是低价签约区域，可以说这是一个非常辛苦的，很难赚钱的领域。
其次，我们看下这张图的山腰部分。
到了山腰部分，就进入了企业选择咨询公司的的短名单，企业家找咨询公司，都期望找最好的，这时候就要看你们企业的威望是否可以把你带入到这个选择的short list，如果你能进入，恭喜你！你的咨询公司已经有行业地位及江湖地位！
进入短名单，意味着进入了重要客户的决赛圈，山腰部的人已经很少了。
但到了山腰，你依然要翻越企业家信任及托付的决策高山。
签约点与短名单存在一个信任落差，这个信任落差，需要用专业势差去填平，需要用解决方案去击穿。
什么是解决方案，就是解决客户问题与疑惑的思路、策略或者答案形成的方案，这个方案的沟通过程中展现出来的整体专业实力、对经营的深度理解及行业的本质把握所展现的综合能力就是这个专业势差。
专业势差主要包含了两个部分：势能力及专业力。
要击穿信任落差，要做好四信合一，即：
其中主脑信非常重要，因为主要是灵魂，是key man，是项目是否做好的关键。
—— 3 ——高端咨询服务BD从原理级还有三句重要的话。
1、人即产品公司的学识、经验及威望根本上还是要通过人才能传递出来，咨询公司水平的高低本质上就是咨询公司所有的人的平均水平。
BD的过程只有充分传递了学识、经验及威望，才有机会填平信任落差。
在咨询BD过程中，专家传递出来的专业价值非常关键。
能传递30万专业价值，就能签30万的项目；能传递100万专业价值，就能签100万的项目；能传递300万专业价值，就能签300万的项目；能传递500万专业价值，就能签500万的项目；能传递500万专业价值，就能签500万的项目。
客户价值呈现过程是核心过程。
3、方案即桥梁咨询是一个两头大、中间窄的业务。
两头大，即一头是客户的需求，不同客户的需求及寻求的解决方案跨度很大，差异很大，咨询需求的开口很大。
另一头是公司服务的方案，不同客户的服务方案定制化程度要很高，创意程度要很高，表现程度要很高，开口又很大。
两头大的中间需要搭建一个桥梁，桥梁打通了客户需求与咨询公司服务之间的通道，桥梁就是给客户规划的方案，方案的本质是你解决客户问题的解题思路。
来源：荣轩教育
