摘要：客户去年8月做过一单，金额二十多万，由于供应商承诺的交期一再推迟，耽误了客户产品上市，第一次合作，客户很恼火。

文|Tess

距离上一次在Club自己的直播间解答问题已经过去两年了。

今晚直播解答一些大家关注的问题。

1.如何挽回失去信任的客户？

客户去年8月做过一单，金额二十多万，由于供应商承诺的交期一再推迟，耽误了客户产品上市，第一次合作，客户很恼火。

直到今年6月份客户才愿意搭理我，但也仅仅是大致询了价格，说寄样，但第二天开始却又不回信息了，过了一段时间我看客户跟我询价的款式已经开始做宣传了。

请问Tess有什么好的办法挽回客户？

2.要放弃这个大客户吗？

去年年底谈了一个跟进了好久的俄罗斯的客户，年采购额有2千万￥，但是付款方式要求是OA 90天，我们希望接下这个客户。

首个订单客户已经下过来了，我们跟中信保申请额度却被拒保了，找到其他保险公司同样拒保。我们尝试跟客户谈其他付款方式，但客户一直没有回复。

我们不想放弃这个客户，但是没有中信保我们觉得风险太大，请问Tess可以给一些建议吗？

3.如何从头开始？

已经上班10年了，现在是公司的topsales，但是收入也不是很高，而且公司有保密协议，竞业协议。

一直想要自己做SOHO，可是一直不知做别的产品要如何开始，麻烦tess老师解答。

4.如何知己知彼？

我想知道如何背调客户的销售渠道，竞争对手，然后给对方一些建设性意见的利他的开发邮件。

5.二选一，如何选？

同一市场的两位客户，一个发展比较快，一个是老牌批发商，这两位客户存在一定的竞争关系，实际情况是有一个已经在合作的客户，另外一个在报价阶段。

请问Tess，是背着双方都合作，还是二选一？

6. 2025年做独立站的趋势和效果会怎么样？

7.如何避免验货给红包？

Tess怎么看待验货潜规则给红包的问题？

我们一直秉承质量好不给，但是可能也扛不住了，目前利润微薄，感觉这一通打发下来，都替他人做了嫁衣裳，心中难免愤恨不平。

8.客户不及时付尾款怎么办？

我是一名SOHO，2024年做了一个埃及客户的6万美金的两个高柜订单，50%定金，余款发货前付清，但是客户在货做好了之后，多次催促，很久都不出货不付余款，给出的理由是，运费高涨，父亲过世，市场售价下跌等等，导致我很被动。

工厂以占用仓库空间，要求支付滞纳金，仓租和尾款，这个过程备受煎熬，最终历经9个月收齐货款，出货，并支付工厂2000多人民币额外费用，体感非常不好。

请问TESS，对于这个客户有什么办法可以令其尽快付尾款？

需要在发PI前明确说明付款日期并约定不按时支付要求其付银行利息仓租费用等等吗？

逼急了客户是否会离开？

客户要求做DP，是否答应？

工厂的做法是否合理？

如果工厂不支持，是否自己要另外找地方搬走货物并另外找供应商？

9. SOHO如何开始？

SOHO 初期的路径是怎么样的呢，SOHO 小白需要做哪些准备呢？

10.拜访大客户注意事项。

美国大客户合作十几年大客户第一次拜访注意事项；

11.客户不返单了，怎么办？

开发了不少很有潜力的客户，但是很多下单一次后就不再下单了，追问客户原因，客户要么不回复，要么随便搪塞一个理由，比如最近没订单，没询价什么的。

请问Tess，如何增加客户的忠诚度，让客户持续稳定的下单？

12.中间商的出路在哪里？

现在信息越来越透明了，老外也很容易找到某些产品的真实厂家，内地很多工厂外贸能力也越来越强，并且价格战从国内卷到国外。

在这样的趋势下，外贸公司要如何生存下去？

是否只有做客户的采购代理这条路了？

13.薪酬设计的平衡点在哪里？

销售业务员的薪酬设计，如何能在保证公司利益的情况下，又能实现长期有效的激励？很多时候双方都不满意，公司会觉得员工产生的价值和收入不匹配，而员工多数时候也会觉得方案不够有激励性。

很想知道TESS在这个问题上会怎么来设计这个框架。

14.如何和客户共同成长？

请问您是怎么把小订单量的客户，培养成每年量大的客户？在平时的联系中，要多注意什么呢？

解答完这些问题若还有时间，会在线和大家互动一下，解答现场的其他问题。

来源：Tess外贸Club