摘要：在当前竞争激烈的烟草市场中，如何有效推进新品卷烟的上柜与动销成为了企业面临的一大挑战。本课程通过深入剖析新品上柜的策略、客户分类及市场分析，旨在帮助客户经理掌握新品管理能力，提升营销技能，进而促进品牌的成功培育。

在当前竞争激烈的烟草市场中，如何有效推进新品卷烟的上柜与动销成为了企业面临的一大挑战。本课程通过深入剖析新品上柜的策略、客户分类及市场分析，旨在帮助客户经理掌握新品管理能力，提升营销技能，进而促进品牌的成功培育。

企业面临问题：

如何在众多新品中脱颖而出，吸引消费者注意？

怎样评估客户的销售能力，合理安排新品上柜？

市场细分下，怎样选择合适的投放渠道？

面对无利润状态，怎样激发客户对新品的兴趣？

如何制定有效的宣传策略，制造热销氛围？

在新品动销不佳时，应采取哪些措施调整？

产生问题原因：

这些问题往往源于市场变化快、消费者需求多样化以及品牌间的激烈竞争。此外，缺乏精准的市场定位和有效的营销手段也是导致新品难以突破的重要原因。

课程如何解决：

通过本课程的学习，学员将了解最新的市场趋势，学习到实用的客户拜访技巧和新品上柜策略，从而提高新品的市场接受度。同时，课程还强调了后续的服务跟进和动销需求分析，确保新品能够持续热销。

课程亮点：

提供详尽的新品分类及市场分析指南。

分享客户关系建立与维护的有效方法。

实战模拟训练，增强学员的实际操作能力。

强调产品宣传和服务跟进的重要性。

课程成果：

完成课程后，参与者将能够准确识别目标市场，制定科学的新品推广计划，并有效提升新品的动销率。同时，他们还将学会如何根据市场反馈调整策略，以适应不断变化的市场需求。

有课程需求联系

课程内容：

第一讲：卷烟新品的开发形势与分类

1.卷烟新品的开发形势

1.数量：新品推出数量逐年增加。

2.销量：新品市场表现差异显著。

3.类别：涵盖多种香型和包装形式。

4.占比：新品在整体市场中的份额逐步上升。

2.卷烟新品种类

1.各大中烟新品规格

1.新品定位：明确产品目标群体。

2.市场定位：确定价格区间和销售渠道。

3.营销定位：制定推广策略。

2.新品类别分析

1.品牌理念：传递品牌价值。

2.产品的包装：设计吸引消费者。

3.产品特性：突出差异化优势。

4.推荐特点：强调卖点。

5.口味、香型：满足多样化需求。

3.卷烟新品开发后的状态

1.新品责任

1.工业：生产质量保障。

2.商业：市场运营及销售。

2.新品的目标：提升市场份额，增强品牌影响力。

3.新品承担的任务：推动品牌升级，适应市场需求变化。

4.新品实施措施：加强产品研发，优化营销方案。

5.新品上市规划：合理安排上市时间与渠道。

第二讲：新品上柜的客户分类、市场分类、品牌分类

1.客户分类

1.销售能力较强的零售户：积极推广新品。

2.销售能力一般的零售户：需指导和支持。

3.销售能力较差的零售户：提供额外培训。

4.打死都不愿上柜的客户：探索原因并尝试转化。

2.市场分类

1.城市

1.高端：注重品牌形象。

2.超市：广泛覆盖消费群体。

3.小区：贴近社区生活。

4.街道：灵活布局。

5.特殊业态：如夜店等特殊场所。

2.乡镇

1.中端批发类：满足批量采购需求。

2.城乡交界零售类：连接城乡市场。

3.农村

1.村级偏僻类：深入偏远地区。

2.户籍型：针对特定户籍人群。

3.品牌分类

1.高端类：追求品质与形象。

2.中端类：平衡性价比。

3.低端类：以价格优势取胜。

4.异形类：创新设计吸引眼球。

第三讲：客户经理新品上柜及客户拜访与技巧

1.拜访技巧

1.客户关系的建立：构建信任基础。

2.客户需求评估：了解客户需求。

3.产品介绍：清晰传达产品信息。

4.促进成交：有效促成交易。

5.产品陈列：优化展示效果。

2.上柜营销的步骤与技巧

1.精明型：精准定位客户需求。

2.时尚型：紧跟潮流趋势。

3.犹豫型：解决客户疑虑。

4.抗拒型：克服拒绝心理。

3.新品上柜误区

1.投放面上一味追求全面开花。

2.投放量上嫌少不怕多。

3.严控竞品以促新品。

第四讲：新品后续需求、宣传、服务“技巧”

1.上柜后动销需求

1.动销情况及需求

1.动销时间周期：跟踪销售进度。

2.是否对路（客户群体）：匹配目标市场。

3.盈利状态：确保盈利。

4.客户满意度：收集反馈改进。

2.推荐后续产品订单

1.根据动销时间制定后续订购品牌。

2.根据动销状态推荐后续订购量。

3.根据消费群体推荐适销价位品牌。

2.宣传与服务

1.产品宣传与服务跟进

1.口碑宣传：通过用户评价传播。

2.集市宣传：参加各类集市活动。

3.布点宣传（服务类）：设立固定宣传点。

4.吸睛法宣传（陈列跟进）：利用视觉吸引顾客。

2.制造热销氛围

1.婚庆现场：布置主题展示。

2.旅游景点：设置临时摊位。

3.大型招商会现场：参与行业展会。

3.礼品、物料运用

1.礼品盒巧运用：赠送精美礼品。

2.适合的物料刺激：发放促销手册。

3.抽奖：增加互动性。

4.微信扫一扫：线上推广。

第五讲：当好顾问——成为合作伙伴

1.当好客户对新品订购的顾问

1.应对策略

1.无动销状态：寻找解决方案。

2.无利润状态：调整定价策略。

3.无后续订单状态：改善售后服务。

4.无库存状态：优化库存管理。

2.总结产品卖点

1.避免产品和市场消费不匹配。

2.避免不会介绍产品。

3.避免季节性错误销售。

2.与客户成为合作销售伙伴

1.总结销售经验

1.分析销售状态：定期总结销售数据。

2.解决出现的问题：及时应对市场变化。

2.核算销售利益

1.以服务赢得客户心。

2.以质量获得客户心。

3.以盈利抓住客户心。

来源：涵柏教育