摘要：我曾有个很优质的客户，他是中间商，之所以知道他是中间商，是因为他并没有刻意隐瞒这一点。所以，提单上的收货人一直是终端客户。

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

业务员来信：

你好Tess,我想说说自己把自己作死的事。事情过去一年多了，但我还是不能释怀。

我曾有个很优质的客户，他是中间商，之所以知道他是中间商，是因为他并没有刻意隐瞒这一点。所以，提单上的收货人一直是终端客户。

合作之初，客户便告诉我，如果终端客户找我们报价，必须让终端客户去当地找他。我立刻拍着胸脯答应了。

当时没想到这个客户居然是个优质客户，每个月订单在8-12万美金左右，我暗自庆幸自己走了狗屎运。

但慢慢地，由于贪心，在连续合作了六个月后，我忽然觉得如果直接联系终端买家，让终端买家从我这里直接采购，会赚更多的佣金。

于是，我就联系了终端买家，尝试给他报价。很快，终端买家的回复就来了，问了我付款条件和交货日期。我很开心，以为很快就可以成交。

没过几天，客户发邮件质问我为什么要私下联系终端买家。我自知理亏，就瞎编了个理由搪塞了过去。可以没有回复我这封邮件，从此就没了音信，也没有了订单。

我并不着急，经常发邮件给终端买家，虽然他们没下单，但我觉得我们的价格比之前优惠很多，质量有保障，下单是迟早的事。

但，让我意想不到的是，两个月后，终端买家把订单给了另外一家供应商。

我知道那家工厂，价格比我们贵5个点。我很想不通，也不甘心，就发邮件问终端客户为什么没选择我们。他给我回的邮件里有这么一句话：There is a big risk to do business with those who abandon loyalty and dignity for money.

我很后悔丢了这样一个优质客户，但Tess老师您经常说事在人为，每个问题都有解决的办法。对于这个客户，我还有机会挽回吗？

Max

Tess回复:

当看到这封邮件的时候，第一感觉居然是“奇怪”。这是我很少有的一种感觉。稍微整理了一下思绪之后，我明白了产生这种感觉的原因。

俗话说，物以类聚、人以群分，一类供应商，吸引一类客户；一类公众号号主，应该也就相应的吸引一类读者吧。说句不客气的话：别人的求助我会觉得同情，你的求助让我对你愤怒。

多年以前，我还在工厂做的时候，和一位来访的客户谈论起另外一个做同样产品的供应商。客户说那个供应商的报价比我的高了大约6个点，问我是什么原因。

我向客户解释道：“我是工厂的销售，直接代表工厂出货。那一家是外贸公司，应该加上了一些佣金”。

客户听完以后，反问我：“那你是靠什么赚钱的呢？”。

我说：“底薪还有业绩提成”。

客户听了之后，用一种意味深长的眼光看着我说：“Oh, that's another kind of commission”。（哦，那是另外一种佣金）

现代社会是一个高度分工的社会，没有人既自己种田给自己吃、又自己织布给自己穿、还自己造车给自己开。作为工厂、他们投资最大的是生产，重心也偏生产。外贸公司则是专注于客户服务、贸易流程等。

虽然二者的业务看上去有重合的部分，但是分工和侧重还是有所不同的，既然分工有所不同，必然是提供了区别化的产品和服务。

所以，外贸公司的存在，属于“存在即合理”的范畴，没有哪个环节、哪种服务是多余的。客户选择由谁提供产品和服务，归根到底考量的，只是这种产品和服务对他而言的价值，是否匹配他付出的价格罢了。

回到你的问题上来。你是工厂的销售，但是，车间上的每一件产品，都是你亲手制造的吗？显然不是。那么，工厂能不能把你这个环节也抛开，直接和客户交易呢？毕竟，你拿的销售提成，本质上也是另外一种形式的佣金，如果工厂减少了这部分支出，产品的价格是不是可以进一步降低呢，是不是更有竞争力了呢？

而反过来，如果你的老板对你这样做了，你又是什么感觉呢？是不是会大骂老板没有无德无良、背信弃义呢？

那再换位思考一下，你的一个优质客户，如此的信任你，把终端客户的信息毫无保留的告诉你了，而且叮嘱你“如果终端客户找我们报价，必须让终端客户去当地找他”，你也“立刻拍着胸脯答应了”，你为什么出尔反尔呢？

如果是终端客户主动找到你，反复联系你让你抛开中间商直接报价，倒也可以理解。你这样做，虽然丢了这个中间商客户，但是终端客户那边还能说得过去，算是“损人利己”。而在终端客户没有联系你的情况下，你居然自己主动去联系终端客户，没想到最后落得一个“损人不利己”的结果。

一个境外贸易商找工厂采购，第一次就敢于直接把终端客户的信息写在提单上，你有没有想过，他们为什么这样做？

难道一个每月有十万美元级别的贸易商，蠢到不考虑工厂和终端客户直接联系这种可能性吗？

真是这么蠢的一个人，能坐到这个位置上吗？

你在决定直接联系终端客户之前，有没有调查过中间商和终端客户的合作历史？是否清楚他们之间的合作模式？

你对终端客户的采购决策人了解吗？

你去拜访过他们吗？你知道他们在选择供应商的时候最看重的点是什么吗？

你就那么确定，几个点的价格优势一定能让他们放弃中间商？

是梁静茹给你的勇气让你在完全不知己知彼的情况下去犯这么大的忌讳？

至于说终端客户为什么在拒绝了你之后去选择你的同行，原因也未必只是邮件里的那一句话那么简单，背后的原因，可能是你想象不到的复杂。

事到如今，我们也没有必要去猜测各种可能性。但是，如同我之前所说的，现在社会是一个分工无比细致的社会，商品的流通环节也是如此，所谓的上下游关系，都是相对的。

在一个分工细致、上下游链条清晰的商业环境里，完美的供需关系，是每一个环节把自己的事情做好，配合好自己的上游、服务好自己的下游才能建立长久的合作关系。

而你作为工厂这个环节，在你的下游能够较好的配合你并让你赚到钱的情况下，不是想着怎么服务好你的下游，而是太贪心，想着怎么踢开你的下游去赚更多的钱。那么，你找到你的所谓的“终端客户”的时候。这个“终端客户”又是怎么看待你的行为的呢？

今天，你能把贸易商踢掉，去直接和下游的下游联系，明天，如果你更强大了，会不会把这个“终端客户”也踢掉，去直接和你下游的下游的下游直接联系呢？如果是这样，谁敢和你长期合作？

在这个客户眼里，不是你的产品质量有问题，也不是你的价格高了，而是仅仅因为“for money”，你就可以“abandon loyalty and indignity”，是你这个人太不可靠了。

对于境外买家来说，如果他又稳定的订单，常年通过国内固定的外贸公司或SoHo来采购，且不吝佣金。那么这些外贸公司和SoHo最起码看在利润的份上，也会为这个买家尽心尽力做事，一旦出了问题，也会第一时间冲在前面。

反之，不论是工厂还是境外买家，如果总是想为了多赚点钱跳开中间商，一次两次或许没问题，但时间久了，怎么可能还会有人愿意为他们服务呢？出了问题，谁又肯从中斡旋出力呢？

回到本来的案例上来，Max遇到的这个客户，十有八九是个采购老手，多年的经验和资历，让他/她能够看到这些背后的东西，而不被一点降价的诱惑迷失，所以才会坚持从中间商采购。同样，对于不遵守游戏规则的玩家，也是采取了毫不留情的抛弃的方式。

客观地说，事情到了这个份上，也不是完全没有解决的方法。只是，对于Max的求助，我实在不想出手。因为，我也是一个外贸人，也是中间商。从某种意义上来讲，我们这些外贸人，都是中间商。所谓道不同，不足与谋。

Max的所作所为，我实在无法认同。如果他能把这件事情作为一个教训，从“道”的高度去反省自身，那么，希望他今后能够不再犯同样的错误。如果只是想从我这里得到一些挽回客户的“术”，我可以告诉他，我知道办法，但不想说。

因为，并不是所有的忏悔都值得原谅，很多纯粹是咎由自取。

来源：Tess外贸Club