为准备S&OP是否是计划，我准备的观点

摘要：这个辩论的缘起是看到赵总的视频，有一个观点是S&OP是流程，不是计划。随后我翻阅了赵总写的书《卓越供应链计划》，她的书中有一节“误解之一：S&OP是一种计划”，其中有一句话“Sales & Operations Planning”这种命名方式所带来的最大误导。

今天晚上，参加KPro18辩，以下是我准备的观点和资料，很多内容没有讨论到。辩论具体的内容，以后看回放。

这个辩论的缘起是看到赵总的视频，有一个观点是S&OP是流程，不是计划。随后我翻阅了赵总写的书《卓越供应链计划》，她的书中有一节“误解之一：S&OP是一种计划”，其中有一句话“Sales & Operations Planning”这种命名方式所带来的最大误导。为了避免翻译中文后而引起误解。

我的立论是Sales &Operations Planning是Planning，而Planning本身就有Process之意。而S&OP输入、输出都是计划，所以S&OP的process本身就是一种Planning。

我参考APICS词典，对Planning的定义：Planning——The Process of setting goals for the organization and choosing various ways to use the organization’s resources to achieve the goals.

翻译为中文就是为组织设定目标并选择各种方式，利用组织的资源来实现目标的流程。

简单说Planning是设定计划的流程，这个流程的目的是制定计划。

从这个定义，可以看出Planning本身就是process，没有必要强调S&OP是流程。

而判断S&OP是否是计划，主要看S&OP的流程是否包含计划，根据Oliver Wight的定义，S&OP的输入是Business Plan(商业计划)，输出是Development Plan（开发计划）， Aggregated Demand Plan(汇总需求计划)，Financial Plan(财务计划)，aggregated Supply Plan(汇总供应计划)。

可以说S&OP是将商业计划分解成四个计划的过程，毫无疑问这个过程就是planning。

就比如赵总是供应链领域专家，这本身就蕴含着赵总是人这个含义。但我们假定今天这个场合，主持人介绍赵总说，赵玲是一个人。虽然这个介绍百分之百正确，这么介绍，是不是很奇怪？

因为只介绍赵总是一个人没有传递任何有价值的信息。供应链专家这个称谓要比人这个称谓传递更准确的信息。同样Planning也可以比Process传递更准确的信息，Sale and operation Planning是制定计划的流程，这个流程不是采购、不是审批，而是确定销售、生产运营、财务、产品研发部门都确认，保证供需平衡的需求计划、供应计划、财务计划、新产品开发计划。

S&OP计划最核心的目的是制定保证长期、产品系列级别的需求与供应平衡的计划。

而S&OP与供应链计划具有相似的需求预测逻辑、生产计划逻辑和库存计划逻辑。唯一的差别是计划颗粒度不同。而S&OP计划是按月度，或者更长周期，按产品系列，需要有高管参与的计划。S&OP是导入APS系统的一个切入点：

（1）以更小的成本验证计划的逻辑；

（2）让公司管理层参与，体验计划带来的价值，可以当作一个培养客户高管使用计划的机会。

我知道的一个曾经的标杆企业，是从S&OP作为切入点，实施了APS系统。这家公司的S&OP包含需求管理、主计划功能。

S&OP最早在上个世纪80年代就提出来了，那个时候因为缺少信息系统支持，计划的流程简洁高效就非常重要。随着信息技术的发展，在领先系统的支持下，S&OP应该有替代工具，比如数字董事会系统，完全不需要S&OP。

但是中国企业信息化水平参差不齐，还有很多企业用excel做决策，也有很多企业没有实施APS系统。S&OP的理念还是值得这些企业借鉴学习的。

总结我的观点：

1、从名字上S&OP中，planning本身就有process之意，不用强调process特点。而planning表达的意思比process更精确。而S&OP的输入输出都是计划，因此这个Process本身就是planning的过程。

2、 S&OP是让公司管理层理解计划逻辑的最佳的Pilot项目，可以是APS的导入工具。

3、经过40年代发展，应当根据企业实际情况提供计划建议。

提问：赵总，在您的《卓越供应链计划》一书中，有这样一段如果是计划，它就必须有明确的输入和输出，并且有一个数学逻辑。但S&OP项目结束之后大家也没看到这个“计划”，于是大失所望，认为S&OP是不落地的。