摘要：尽管去年至今汽车销量实现了增长，但汽车经销商的日子过得尤为艰辛。汽车流通行业普遍面临的“增量不增收、增收不增利”的困局正在升级为“越卖越亏”的行业怪象，在最新出炉的“2025中国汽车流通行业经销商百强排行榜”中体现得格外突出。

尽管去年至今汽车销量实现了增长，但汽车经销商的日子过得尤为艰辛。汽车流通行业普遍面临的“增量不增收、增收不增利”的困局正在升级为“越卖越亏”的行业怪象，在最新出炉的“2025中国汽车流通行业经销商百强排行榜”中体现得格外突出。

5月22日，中国汽车流通协会发布了“2025中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜”和《2025中国汽车经销商发展报告》，中升集团以1681.24亿元的营业总收入和71.15万辆的汽车总销量（含二手车）连续四年稳居榜首，去年位列第二的广汇汽车由于业绩暴跌没有参评，永达集团上升两个位置位居第二，利星行汽车继续蝉联第三。

得益于2024年出台的“两新”政策，去年乘用车市场才能保住5.5％的增量。商务部发布的数据显示，截至5月11日，2025年汽车以旧换新补贴申请量达322.5万份，其中汽车报废更新103.5万份，置换更新219万份。自2024年汽车以旧换新政策实施以来，累计补贴申请量已突破1000万份。与此同时，虽然燃油车持续承压，但新能源汽车渗透率不断创新高，预计今年全年有望突破55％。

中国汽车流通协会副秘书长文思婧直言，在新的市场环境中，汽车经销商运营能力两极分化愈发严重，未来汽车流通行业将是“剩”者为王。在这场新旧动能转化的浪潮中，经销商能否逐浪前行，顺利完成新旧动能的转化，成为决定企业优胜劣汰甚至生死存亡的关键。

降本增效才能挽救利润率

谈到汽车经销商运营能力两极分化时，文思婧按照经营状况和能源类型，将经销商分成3类逐一分析。

第一类是陷入困境的传统品牌经销商。这类经销商的平均新车毛利润为负值，衍生业务毛利不高，不重视二手车业务，客户流失率较大，虽然售后还有毛利勉强能够对冲新车毛损，但叠加了人员、市场、财务等费用之后，导致税前利润只有-6.9％，亏损严重。第二类是同样经营传统品牌，但经营能力很强的经销商。得益于品牌优势、车型合理，这类经销商的平均新车毛利润还能有1.5％，衍生业务毛利也不低，售后则依靠专业的维修团队、优质的服务，凭借保有庞大的客户基盘，还能拿到4.8％的售后毛利，再通过精细化的管理严控费用，最终盈利能够达到2.1％。第三类是油电品牌兼营且盈利能力较强的经销商。这类经销商的优势在于新车毛利客观，大概达到4.5％，但售后是其软肋，如果各类费用控制合理的话，最终利润大概能够达到1.6％。由此可见，即便行业内卷加剧，但那些运营能力强并苦练内功的企业，仍然能够对抗行业风险，实现盈利。

《2025中国汽车经销商发展报告》显示，2024年百强经销商的营收总产值同比下降了2.5％，为17213亿元；资产投入同比减少6.7％，为7876亿元；受到燃油车销量下降的影响，新车销量累计为652万辆，同比下降0.2％；经销商4S店数量为6003家，同比上升了3.5％，增速高于行业均值。值得欣慰的是，百强经销商新车毛利率同比下降了22.6％，不过总毛利率同比上升了3.2％，达到6.7％。

此外数据显示，百强经销商二手车销量大幅提升，售后入场台次明显增加。2024年百强经销商二手车销量达到139万辆，同比增长19.7％。售后台次5826万辆，同比增长13.3％。但同时，百强经销商二手车毛利率受到新车降价影响，也在持续降低，同比降低了3.6％，至6.4％，售后毛利率同比降低了3.2％，进一步收缩至41％。

经销商破局需要“新四化”

为应对利润率的降低，百强经销商采取的办法包括降低销售管理费用和财务费用，精简员工数量和降低薪酬水平，累计员工人数下降了6.8％，至34.9万人，薪酬福利同步下调了8.2％，降至557亿元；单店员工数量比前两年减少了6人，依然无法阻挡单店年收入的下降，同比大幅下跌了9.4％，至2.9亿元。

与此同时，百强经销商也在利用数字化等工具扩大基盘客户，激活存量客户。调查数据显示，2024年百强经销商基盘客户数量达到了10026万人，同比增长19.3％；活跃客户数量为3737万人，同比增长8.6％。

这一年百强经销商的数据亮点体现在新能源转型提速、加速店面调整和降本增效、推动毛利提升。百强经销商新能源汽车渗透率为23％，同比增长31.1％；新能源汽车销量也大幅增长，达到1502万辆，同比增长30.9％；单人年产值上涨了4.6％，至493万元；服务顾问人均接车台次提升了2.3％，至1833辆。

2024年，百强经销商新建网络741家，关闭网络529家，总体呈现了四方面特点：一是新能源渠道扩张，渗透率提升；二是售后入场台次恢复，基盘客户扩容；三是二手车政策红利得到释放；四是降本增效，推动企业毛利率韧性。

文思婧表示，面对未来，汽车经销商破局方向可以总结为“新四化”。首先是业务多元化，包括二手车零售、售后增值服务、新能源品牌布局、协同车企出海、零部件外销外采、金融保险、电池检测、构建异业联盟、洗美等都是可以挖掘的业务类型。其次是资产轻量化，经销商可以积极探索新业态，实施多品牌中心化，利用盘活改造旧资产取代重新投资。第三是特色品牌化，为客户提供差异化服务，整合资源、联动运营，塑造品牌形象与服务体系。第四是管理智能化，利用数字化工具优化人效与费用结构，实现客户智能运营与精准营销，提升管理决策的科学性与效率。

文思婧以重庆百事达为例，分享了经销商如何跳出价格战，转向驱动高价值用户增长，通过价值运营实现破圈。百事达作为国内首批鸿蒙智行战略伙伴，运营多家鸿蒙中心。他们在实际经营中发现，在新能源高端市场，通过价格策略促销效果有限，运营存量客户反而收效显著。于是，百事达在基于集团保有客户，构建了鸿蒙生态圈运营体系，采用三级用户运营模型，针对不同层级客户，实施不同的运营策略。同时，通过数字化技术建立了置换预测大模型，并配合场景赋能、培养KOC等手段，提升客户黏性和参与度，极大地提升了运营效率和精准度，从而实现了远高于行业的老带新转化、增换购比例等指标。

文思婧还强调，经销商应在观念上扭转数字化转型带来的只是成本上升，而应认识到用好数字化能够撬动更大的利润。以河南合众汇金实业有限公司为例，企业利用数字化盈利引擎，对新车销售价格进行管控，每辆车平均毛利润提升了300元，每家店毛利润增加了30万元；数字化提升报表效率，单店节省费用8.5万元；事故车管控工具帮助门店增加了保险送修线索，提升事故车业务2个百分点，为单店增加维修毛利15万元；采用客户运营管理工具为单店减少客户流失500人，维修毛利贡献增长35万元；精细化管理带来手续费节省成本3万元和杜绝各环节跑冒滴漏产生的5万元，进而显著提升了单店盈利水平。

文：陈萌 编辑：焦玥 版式：李沛洋

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来源：中国汽车报一点号