成都87年大叔“佛系”创业，年销20万单，一年卖了7个亿

摘要：大部分人一生中三分之一的时间在睡眠中度过。在家庭布置软装的过程中，床垫一直是“重头戏”。一张好的床垫是可以提升幸福感的单品。

大部分人一生中三分之一的时间在睡眠中度过。在家庭布置软装的过程中，床垫一直是“重头戏”。一张好的床垫是可以提升幸福感的单品。

对于中国消费者来说，床垫是个舶来品。

20世纪80年代初，大家开始对床垫有概念，但国产床垫以作坊式生产为主，90年代以后，国产床垫才开始现代化大规模生产。近年来，“失眠”的年轻人助推“睡眠经济”，也促进了床垫市场不断扩容，成长为千亿赛道。

目前，中国市场的主流床垫品牌有慕思、喜临门、顾家家居、敏华、梦百合等——几乎全是上市公司。一家新品牌要能在巨头的夹缝中长出来，并非易事。

它们往往具备了几个要素：有产品创新，开创出床垫中的新品类；抓住细分市场，与巨头展开错位竞争；具备有竞争力的价格，让用户更容易下单……

作为可拆卸床垫的开创者，栖作就是在近年跑出的床垫新品牌之一。2024年双11，栖作销售额超2亿元，登上天猫弹簧床垫榜、京东床垫榜TOP3的位置。明星单品坚果床垫的销售额超过4800万元，登上天猫双11双人床垫第一。

近日，《天下网商》和栖作的创始人之一、87年成都人张良可深度对话，试图找到这个新品牌的“方法论”。

与传统床垫品牌不同的是，栖作起源于一个“拆床垫”的小作坊，而正是深入产品的过程，让他们有机会做出更接近产品本质、用户需求的产品。

在进口贵价床垫受欢迎的年代，一张床垫动辄数万数十万，但经年累月免不了脏污、发霉。

2017年，张良可和合伙人找了个小作坊，专门帮人改造床垫。

拆改床垫、寻找配件的过程，让他们一端了解用户最真实的体验过程，另一端也能深入行业上下游。但由于一些进口床垫的零件较难获得、价格高昂，用户改造一张床垫的成本也不小。

2019年，他们干脆自己造床垫，推出了自己的原创品牌——“栖作”。栖作寓意“日出而作，日落而息”，汲取自古人的生活智慧。“质朴、素雅，回归本真”也是张良可眼中关于栖作的关键词。

产品还没有正式上线，一位原本找他们改造床垫的用户，下了第一单。张良可认为，恰恰是外行人“闯入”这个陌生的行业，让他们以需求为终点、不拘一格“创造”床垫。

栖作的第一张床垫，就用了原本行业内没有使用过的华夫格，让床垫更素净透气，“以用户体验为核心的创新，击中了用户”。之后，他们又把用在女士内衣上的内衣棉、服装上的棉麻等材料用在床垫上。行业内支撑床垫的弹簧，原本都用热熔胶连接，也是从栖作开始，行业内逐渐开始普及“零胶”弹簧。

最开始，栖作通过淘宝店卖床垫，当卖出第1000张床垫的时候，他们在北京开出第一家线下店。到如今，栖作在全国有超过110家线下体验馆。

栖作花了近5年时间从一众实力雄厚的巨头品牌中突围。电商，是让家居新品牌异军突起、弯道超车的重要借力。目前，栖作线上线下份额已经拉平。2024年，栖作销售额接近7亿元，增长60%。

“我们一直觉得产品做好了，就卖得出去，服务做好了，销售自然就有。” 张良可告诉《天下网商》。

2023年，栖作开始做床，店铺上线了两款床架，当被问及为什么选择自建工厂的时候，张良可回答，“我们更相信自己做出来的产品的品质，卖多少无所谓，但一定要做好。”

面对愈加激烈的市场争夺，栖作有着自己的坚持：“做一件有价值有意义的事儿，然后不激进”。相信专注当下的力量，以及过程。

以下是《天下网商》和栖作创始人张良可的对话，经编辑整理：

天下网商：在您眼里，栖作最关键的、最独一无二的标签是什么？

张良可：在对外宣传时，我们会强调可拆卸可调节、零胶。我们内部的定位，是“质朴、素雅，回归本真”。我们是站在用户的角度，先开发一款产品，然后看自己、身边的亲人，愿不愿意使用，将自己真正愿意使用的产品推向市场。

天下网商：你们有这样的定位，是怎么形成的？

张良可：最早的时候，我们其实做的是改床垫的事儿。2019年之前，大家对床垫的认知，都是很高端的，有各种各样的噱头。便宜的3万元，贵的可能几十万元都有。但贵的也不一定舒服，睡了几年，会出现各种问题。我们以前改得最多的是南方的床垫，因为回南天，发霉的很多，或者有人养宠物、带小孩的，把床垫弄脏了，但毕竟买得太贵，也不舍得丢掉。

我们那时候觉得改床垫是一门生意，这个过程中也和很多消费者去聊，渐渐了解了消费者的需求，有了栖作的雏形。床垫应该回归到睡眠本质，追求舒适透气。所以栖作对材料都有极高的追求，用的是行业里顶级材料之一，包括我们用的海绵，价格比传统普通海绵贵几倍。

天下网商：一张床垫最重要的特性是什么？

张良可：床垫无非是两个核心本质，一是睡得舒服，二是透气。其实床垫是个舶来品。我们祖辈垫的可能都是稻草或者秸秆，有钱人家可能用的是棉被。他们也每年都会把稻草、秸秆换一下，或者把棉被翻出来弹一下。因为人在睡觉的时候，身体也有呼吸的过程。长期呼吸的水汽也会被材料吸收，床垫长期不换透气性会大大减弱，这时你睡觉会翻来覆去，感觉舒适性欠佳。

我们以前帮别人修补床垫，发现好多床垫，特别是睡了3年以上的床垫，背面都是一圈一圈的水渍，它已经极度不透气了。

天下网商：通过之前拆改床垫的经历，你们对一些价格非常高的、上万块的床垫，有了一个祛魅的过程，你们发现有一些好的材质，其实价格也不用这么高。只要把舒适和透气这两个点打透了，就可以做出一张你认为好的床垫。

张良可：对的。包括我们现在的品牌表达，也是以素雅为主。我们认为，床垫整很多花里胡哨，并不一定那么好。现在行业里有智能化的趋势，我们也在思考，发现调整的过程比较繁琐，不是说加一个电机或气囊，就可以的。

天下网商：智能和舒适很难兼顾？

张良可：对。比如有的床垫有一个电子感应毯，能通过气囊调节做按摩。我觉得这个比电动床垫更智能一些。通过气囊感应，可以调节到体感最佳的舒适状态。但我们又发现一个问题，气囊它不透气。

天下网商：你们改造一张床垫收费多少？

张良可：我们收过最贵的，几千块。如果要1:1还原，要去采购的原材料都是很贵的。因为你没有规模，相当于要去零采一些材料，比如马尾毛、海绵，其实是很贵的。

天下网商：从改床垫到成立一个床垫品牌，转折点是什么时候，什么时候卖出第一张床垫？

张良可：我们2018年就规划了产品，2019年注册了公司，5月正式上线，在3月试营业的时候，就卖出了第一张床垫，是一个改床垫的客户买的，他本来要改的床垫不要了，就买了我们做的床垫。

我们当时在设计这个产品的时候，理念还是比较超前的。我们没有用床垫行业的传统面料，华夫格是我们第一次带进床垫行业的。

天下网商：以前买这么贵床垫的用户，应该是一个对生活品质要求非常高，然后会信任大牌的消费者。他为什么愿意来买一个新品牌，就是你们做的床垫？

张良可：这个世界上的有钱人，大多很聪明。我认识一个客户，他可能真正需要品牌光环的时候，他开的是宾利，但是平常他开的车就是其他车，他觉得很舒适。包括床垫在内，很多生活用品很多消费者追求的一定不是品牌带来的面子，而是真正回归本质的用户体验。

天下网商：因为这还是一个比较私密的产品，不是展示性的。

张良可：对，更注重实用价值。近些年，不止栖作，很多新品牌对行业的冲击都非常大。其实很多年前，床垫品牌的做法可能是布料换一个花色，就又是一个款式，没有真正改变它的使用价值。

天下网商：栖作2019年推出了可拆卸床垫，你们是这个品类的开创者？

张良可：从当时市场上的情况来看，栖作是这个品类的开创者。当然我们做了这个事儿之后，也有很多大牌、工厂跟进。

天下网商：说明这个产品满足用户需求，目前很大一部分人群的消费心态都在回归自然、回归自我。

张良可：社会生活越来越浮躁，有时开玩笑说，到处都是塑料味，食品也是塑料味，情感也是塑料味，我们想要回归一点真诚。

天下网商：你们现在的床垫都是可拆卸吗？

张良可：大部分是。床垫的材料非常多，有款涉及到毛类的一些材料，需要缝合，可以送到工厂拆卸，但平时随时都可以拆开看，看看床垫是不是该换了。之前传统的床垫，我们不知道里面是什么情况。但现在随时都可以看到，弄脏了也随时可以洗。

天下网商：你们公司的员工都来自其他行业？

张良可：我们创业合伙人有互联网从业者，还有开食堂的。现在公司除了我以外，没有传统家居行业的从业者，都是外行人来到这个行业。

天下网商：这样的背景做床垫，会有什么不同？

张良可：华夫格面料是我们引进这个行业的，之前只在酒店行业用。还有栖作床垫里面的仿羽布是衣服上用的材料，之前也很少会用到床垫上，它可拆卸、水洗。

棉麻材料以前在床垫行业也没听说过，也是我们引进的。因为来自服装行业，棉麻织布机一般最大的宽幅是1.5米，我们做了之后，改用了2.8米的织布机。

我们还第一次用了女性用的内衣棉，其实内衣棉是非常舒适健康的，以前它都是小规格的，也是我们找到厂家，把它做成大张大张的床垫。

还有支撑床垫的弹簧，以前都是用热熔胶连接的，我们追求“零胶”，就去找设备厂商开发了完全没有胶的弹簧，现在这种无胶弹簧在市面上也很广泛。

天下网商：作为外行人，没有固化思维，可以跳脱一些限制。栖作内部是否有一些创新机制，去鼓励做一些改变？

张良可：我们经常和用户聊天，我们公司绝大部分同事也都用了我们自己的床垫。在这个过程中，我们会不断地了解到还有哪些地方需要改进，很多东西重新排列组合其实就是创新。

我们一直在思考使用哪些材料可提升睡眠舒适度，比如刚才提到的，华夫格、棉麻、硅胶海绵、内衣棉等材料，其实是市场上存在的东西。但很多传统品牌，传统理念就是把海绵、硬海绵、高密度海绵、低密度海绵进行排列组合，没有思考把更好的材料应用到床垫上。

天下网商：跨界思维带来的碰撞背后，其实是回到用户体验和需求的原点出发思考问题。但这背后，栖作从产品端去推动上游生产端做出改变的过程中，会不会遇到困难？

张良可：床垫用的弹簧，是我们自己生产的。床垫的生产工厂是我们自己的，有一些会去找合作。我们也在寻找一些新的原材料企业。

天下网商：创新过程中有没有突破一些阻力，比如有的合作的工厂不理解或者不愿意为你们做出改变？

张良可：我们的创新还是挺顺利的，也可能和这几年的市场有关系。举个例子，比如棉麻工厂，如果它生产极度饱和，你说给我设备改一下，做个2.8米宽幅的，人家可能不会理你。生产内衣棉的工厂，都是小块小块海绵拿来切割的，你要一整张的，人家也不会理你，但现在供应链有很多是愿意改变、愿意创新的。

天下网商：生产床垫的是自己的工厂吗？

张良可：我们选择的路有些大胆，很多人创业，会把精力集中在效益最大的赛道，但是我们这群人，做得比较“具体”。从前端研发工厂，到后端销售门店，很多都是自建的。别人可能ABCD选最优的，可能我们ABCD全包了。

天下网商：为什么刚创立品牌就自建工厂？这样做会不会做得有点重？

张良可：自己工厂能把质量控制好，推动产品研发更新。做得重就说明我们不会跑路嘛。

天下网商：资金运转会不会带来压力？

张良可：还好，我们不管做任何决策都不会太激进，也在不断学习成长。有多大的能力做多大的事儿，不去冒进。

天下网商：工厂有搬迁、扩张过吗？

张良可：过去每一年我们几乎都在扩工厂，过去5年扩建了4次工厂。

天下网商：因为品牌的发展节奏超过了预期？

张良可：对，我们现在的工厂有3万多平方米。

一年卖了20多万张床垫

天下网商：栖作现在有5款主力产品，相当于每年推一个新款？

张良可：没有固定的节奏。我们只要发现真正对用户睡眠好的产品，就会去推动它迭代更新。我们推出新款的时候，那一定是我们找到了更好的升级点，或者通过消费者大量反馈，改进了原有产品的弊端，改掉产品缺陷也是升级。

天下网商：针对不同人群，定制逻辑是怎么的？

张良可：简单来说，产品就分为硬的床垫、软硬适中的床垫，或者是偏软的床垫。

青少年和老人比较偏好硬的床垫，老一辈的人或许没有睡软床垫的习惯，加上他们如果有腰椎问题，睡偏硬的床垫可以缓解疼痛，青少年骨骼发育阶段，选偏硬的则能避免脊椎弯曲。年轻人更多会选择偏软的床垫，怎么舒适怎么来，软垫层就会更多。

天下网商：你们大概卖了多少张床垫？卖得最好的是哪款？

张良可：去年卖了差不多16万张，今年应该是20多万张。卖得较好的是“坚果”和“旷野”两款，最好的是“坚果”。“旷野”是棉麻材料出来后研发的，透气性和舒适性好。

天下网商：目前线上线下占比如何？

张良可：差不多，5:5。

天下网商：对线下100多家体验馆的定位是什么？

张良可：主要做服务。我们一直觉得产品做好了，就卖得出去，服务做好了，销售自然就有。

天下网商：线下店情况怎么样？扩展是否顺利？

张良可：我们现在只有两家是亏损的，好多门店都是消费者自己去开的，从来没有参过展，也没有做过正规的招商，就达到了现在的规模。

天下网商：合作是怎样的模式？考核的标准是什么？

张良可：有联营、直营、加盟都有。主要考核服务，要把服务做到位。

天下网商：整体毛利率有多少？

张良可：我们的毛利率，相当于是成本往上加。比如说平台的费用、税费、运费，各种各样的费用往上加，包括人工工资。我们这群人都坚持做创业是给自己谋了一个喜欢的工作，企业能正常运转，够发工资就比较有满足感。

天下网商：床垫行业品牌等级差异明显，有的床垫品牌会努力营造高级感，增强消费者信任，你们未来打算怎么走？

张良可：以前信息传播不是非常流畅，会诞生很多高溢价。其实一些所谓的高溢价，都是为信息的缺失买单，但最终还是会回归到产品使用价值的本质，这也是我们的方向。

天下网商：栖作的服务里有一条终身无理由换芯，会增加成本吗，或者有定制问题吗？

张良可：我们换的是标品，比如说买一张旷野床垫，你觉得偏软了，就还可以换一个偏硬点的垫层，都是2米乘1.8米的，寄过来直接换就可以了。

我们在设计这个服务的时候有考虑成本，这部分费用从投放费用出。我们给消费者提供服务，本身也是积累口碑、积累价值的过程。其次，我们绝大多数消费者都是偏理性型，不会随意来换。用户买到的一般都是最适合的。而且我们的产品有一个特点，自由更换，在家里就可以调整睡感，比如冬天可以把软垫层放到上面，包裹性更强更舒适。

天下网商：可拆卸床垫其实也让床垫的生命周期在变长，这样会不会影响产品的复购？

张良可：还是要回到使用本身，有条件的用户换床垫，节约的用户可以换垫层。

天下网商：栖作床垫复购率在多少？

张良可：挺高的，接近30%，自己复购或者推荐人购买都有。