欧赛斯百日攻坚战役执行步骤全解析

摘要：“百日攻坚”是企业为实现战略目标而设计的一套高强度、高聚焦的运营动作体系。其核心在于通过时间压缩、资源倾斜与战术爆破三大特性，快速突破市场瓶颈，实现业绩与品牌的双重增长。

内容索引：

在竞争日益激烈的商业环境中，百日攻坚不仅是一种战术工具，更是企业抢占市场先机、构建核心竞争力的关键战略。

“百日攻坚”是企业为实现战略目标而设计的一套高强度、高聚焦的运营动作体系。其核心在于通过时间压缩、资源倾斜与战术爆破三大特性，快速突破市场瓶颈，实现业绩与品牌的双重增长。

目标是尽可能在有效黄金销售时间窗口，聚焦资源打歼灭战，实现对对手的压制、扩大企业产品抢夺市场份额，因此具有如下三大特点：

时间压缩性：在有限时间内集中资源，快速达成目标。资源倾斜性：优先配置人力、资金、渠道等资源至核心战场。战术爆破性：通过精准的战术组合（如渠道爆破、营销爆破），实现关键市场或品类的快速突破。

百日攻坚的运作逻辑基于“战略目标—组织配称—执行配称”三位一体模型，具体分为以下环节：

百日攻坚的核心原理是围绕一个明确的增长目标，无论是经营业绩目标还是品牌资产目标，集合企业的全部资源和能力，聚焦于最关键的尖刀突破点，通过强力执行推动，实现从局部突破到整体扩散的战略效果。

通过聚焦尖刀突破点，企业能够将有限的资源集中在最有潜力、最能产生效益的领域，形成局部优势。随着局部突破的成功，逐步将成功经验和优势扩散到更广泛的市场和领域，实现整体战略目标。这种聚焦 - 突破 - 扩散的模式，能够使企业在最短的时间内以最小的成本获得最大的收益，是百日攻坚取得成功的关键所在。

分为市场洞察、战略解码、组织动员、执行配称几个阶段，详细如下：

行业研究：对行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等进行深入研究，了解行业的整体状况和未来发展方向。通过分析行业数据和报告，识别行业中的机会和威胁，为企业的战略决策提供依据。竞品研究：建立竞品动态追踪表，从定价、渠道、促销、传播四个维度对主要竞争对手进行持续监测和分析。了解竞争对手的产品特点、市场策略、优势和劣势，以便企业制定针对性的竞争策略。企业访谈：与企业内部各部门进行深入访谈，了解企业的核心需求、隐性和显性资源矩阵。明确企业的优势和劣势，以及在百日攻坚中需要解决的关键问题。同时，梳理企业的内部资源，如生产能力、研发能力、营销能力等，为资源的合理配置提供依据。消费者研究：运用用户旅程地图、用户购买偏好分析和 KANO 模型等方法，深入了解消费者的需求和痛点。KANO 模型将消费者需求分为兴奋型需求、期望型需求、基本型需求、无差异需求和反向型需求，帮助企业识别消费者最关注的需求点，为产品研发和营销策略制定提供指导。合作商访谈：与合作企业、经销商进行面对面交流，了解他们的销售经验、市场反馈和需求。收集经销商对产品陈列、促销活动、供货保障等方面的建议，以便企业优化渠道策略和经销商管理政策。

明确企业目标：确定企业在行业中的占位、期望的业绩增长目标和品牌心智占位目标。这些目标是百日攻坚的核心指引，必须具体、可衡量、可实现、相关联、有时限（SMART 原则）。关键指标拆解：将企业目标拆解为可执行的关键指标，如网点数、超市条码数、经销商数量、营业额、线上曝光量等。通过指标的层层分解，将企业目标落实到具体的部门和个人，确保每个环节都有明确的目标和责任。制定战役目标：围绕经营目标和品牌资产目标，制定百日攻坚的战役目标。明确在 100 天内要完成的关键任务和预期成果，如提升渠道铺货率、提高单店销量、增强品牌认知度等。

组织架构搭建：明确各部门和人员的职责分工。包括管理决策层、生产组、物流组、推广组、铺市组、督导组等，确保各项工作都有专人负责。管理模式设计：每周行动安排、每周成果总结等。建立高效的沟通机制和决策流程，确保信息的及时传递和问题的快速解决。同时，加强对人员的管理和培训，提高团队的执行力和协作能力。激励政策制定：包括短期的龙虎榜日激励和长期的攻坚成果与晋升强挂钩机制，以及针对经销商和终端门店的条码奖励、出货奖励等政策。执行费用预算：编制百日攻坚的执行预算，明确各项执行细项的费用支出。包括条码费、终端生动化陈列展示费用、出货费用、人员费用、样板店费用等，确保资源的合理配置和有效使用。

品类策略：根据产品特点和市场需求，制定品类策略。包括尖刀产品（开市场，如周转率最高的产品）、锤子产品（人有我优）、钉子产品（人有我异）、镰刀产品（收割边际效应）的定位和推广策略。针对不同区域的市场特点，选择合适的产品进行铺市，布局第二增长曲线。价格策略：制定合理的价格体系，包括常规零售价、促销价格、出厂价格和大批量价格。根据市场竞争情况和消费者需求，灵活调整价格策略，确保产品的价格具有竞争力，同时保证企业的利润空间。渠道策略：明确重点推进的渠道，制定渠道拓展策略。包括招聘和培训临促人员、与经销商合作开展促销活动、优化终端陈列等。例如，在商超渠道重点开展地堆、集中陈列和临促活动，在社区生鲜渠道和餐饮渠道进行精准的产品推广和渠道布局。整合营销：制定线上线下相结合的整合营销方案，提升品牌的曝光度和影响力。线上通过视频传播、文章传播、社交媒体营销等方式进行品牌推广和产品宣传，线下通过促销活动、终端生动化、经销商会议等方式进行市场拓展和消费者互动。执行步骤规划：制定详细的执行步骤，明确每个阶段的工作重心、关键动作、动作分解、推进方案和时间节点。从物料准备、方案确定、动员大会到样板市场落地执行、经验复制交流、终端活动开展等，确保各项工作按计划有序进行。物料配合：准备充足的产品和物料，确保车销能够快速到达铺货目的地。设计和制作异形堆头、标准堆、落地箱、爆炸贴、货架插卡等终端传播物料，通过视觉冲击和信息传递，提高产品的关注度和购买转化率。执行规范制定：建立执行规范，明确铺市人员的工作流程和操作标准。包括经销商业务人员线路划分、网点整理、激励方案制定、条码规划、陈列调整、价格检查、终端登记建档等，确保铺市工作的规范化和标准化。同时，制定销售话术和客户沟通技巧，提高销售人员的成交率和客户满意度。跟踪指标建立：建立完善的跟踪指标体系，对每日铺货目标完成情况、产品销量、品牌曝光量、客户反馈等进行实时监测和分析。通过早上动员会和晚上总结会，及时传达目标、解决问题、总结经验，确保百日攻坚行动的高效推进和目标的顺利实现。