摘要：鼓励老客户转介绍新客户是学校招生的重要途径。常见的做法是为老客户设定一些利益回报。但是老客户担心什么呢？本文将与您分享一个真实的故事。如何吸引父母？如何消除老客户的顾虑，让老客户更愿意介绍新客户。

鼓励老客户转介绍新客户是学校招生的重要途径。常见的做法是为老客户设定一些利益回报。但是老客户担心什么呢？本文将与您分享一个真实的故事。如何吸引父母？如何消除老客户的顾虑，让老客户更愿意介绍新客户。

最近，一个围棋培训班开发了一个在线围棋课程，学费5000元，由家长为学习国际象棋的孩子支付。对于线上围棋培训，5000元属于较高的客户单价，而青少年围棋属于典型的小众市场，很难找到客户。因此，经过一个多月的广告宣传，这个培训班获得了20多个意向名单，还不知道能不能转化几个付费客户。

所以校长认为，学下棋的孩子身边一定有学下棋的同学。如果能让老客户转介绍，肯定能找到更多的意向列表。于是校长在老客户中策划了一个叫做爱传递的活动。具体来说:

在网上发布消息，免费赠送围棋教学光盘，价值7000元，包括100多段教学视频和300本电子书

只要这些学棋的家长介绍一个孩子的同学，留下联系电话、邮寄地址和邮编。然后，父母和孩子的父母可以免费得到这份礼物，不用承担运费。

这次活动，从2019年3月17日到3月21 日，进行了5天，共送出了58份教学光盘。在58位家长中，有42位家长是新客户。一旦收到客户信息，立即邮寄光盘。因此，大多数家长可以在填写信息的第二天收到CD，他们对围棋课的印象特别好。

让我们回顾一下这个活动，至少有三个灵感值得学习：

首先，让老客户和新客户同时得到免费礼物。这是一种双向利他行为，老客户在推荐新客户时会非常自信和面子。

其次，在做活动和送礼时，我们必须拿出真正的好东西，同时吸引准确的客户。即使参与者人数很少，他们也非常准确。收到礼物后，客户将超出预期，容易产生信任。

第三，高客户单价的在线商品和电话沟通是非常必要的。再好的文案，也不如人有温度。所以小团队在获得客户转化的时候一定要接地气，不要向大平台学习，以为策划一个活动发几篇文章就可以了。

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