摘要：近几年，福州崛起的小餐饮品牌已高达近百个。有的品牌在全国各地开出超万家门店，在中国餐饮界甚至掀起了福州合伙模式。

近几年，福州崛起的小餐饮品牌已高达近百个。有的品牌在全国各地开出超万家门店，在中国餐饮界甚至掀起了福州合伙模式。

拥有逾2000+门店的华莱士总部坐落于此；

沙县小吃的领军品牌500家淳百味已深耕多年；

性价比海鲜集市火锅的开创者朱富贵起源于福州；

家常菜品牌醉得意和周麻婆，全国200余家直营店；

汉堡界的“后起之秀”塔斯汀，门店数量突破7000家；

还有草本汤、九号食堂、小叫天、凡塔斯、倔爷等特色连锁餐饮。

备受瞩目的这种“福州模式”，有望晋升为“中国模式”，也是在福州这片沃土上孕育而生。

因此，福州被誉为“连锁小餐饮之都”。接下来，让我们一同深入探索，福州这片宝地所孕育出的“福州军团”。

01■

全员持股共同发展

特有的“合伙模式”

走访华莱士、周麻婆、小叫天、塔斯汀等在内的三十多家福建省连锁餐饮企业后发现，福州餐饮品牌连锁化发展受益于以“门店众筹、员工合伙、直营管理”为核心的“合伙模式”。

“门店众筹、员工合伙、直营管理”的合伙商业模式是脱胎于传统特许经营和直营模式的、更加适应福建小餐饮企业快速发展的新型经营模式。

公司通过门店众筹的方式将股份下放给员工或者外部合作者，让其与公司形成利益共同体，公司提供技术、原料、物流、品牌输出等支持，通过直营管理确保经营标准的统一，配合门店众筹，优势互补，实现双向持股的深层次合伙。

1、对内合伙众筹

对内众筹指餐饮企业将公司高管、核心店长及员工变为“同路人”，即从雇佣关系，转变成合伙关系。

华莱士每个店店长可享受优先投资入股权，员工可灵活投资，入股2.5%～40%不等；小叫天的优秀员工、主管及店长占比大概20%左右；淳百味门店店长平均持有80%的股份，有的甚至达到100%股份，真正做到“成人达己”。

同时，福建省连锁餐饮企业针对员工资金不足问题，提供向公司申请贷款的权利，形成内部融资机制，规避外部资本市场融资存在的信息不对称问题，提升资金周转能力。

2、对外合伙众筹

部分餐饮企业将供应商、门店房东以及其他利益相关者纳入众筹对象。

如华莱士参股的上游供应链企业达8～10家；草本汤赋予房东“投资者”的角色，房东可以根据他们的意向和能力选择参股投资，大大减少了涨租的风险。

通过股份共享，把一次性的合作变成更具稳定性的合作，实现“共担、共享、共创”目标。

餐饮连锁经营的关键在于“标准化”，员工的强流动性也是餐饮的掣肘。而“门店众筹、直营管理”的独特模式不仅留住了人、筹集了钱，还实现了门店硬件和软件的标准化，实现快速复制和扩张。

除了激励组织动力的合伙制，福州餐饮还擅长做下沉市场的“小”生意。

把门店“变小”，投资“变小”，成本“变小”是福州小餐饮带给我们的学习点。

那么，合伙制和小餐饮具体怎么实践落地？

11月26-27日，餐饮O2O组织《福州合伙制餐饮研学营》，走入华莱士、塔斯汀、周麻婆、朱富贵、淳百味、草本汤、舞爪、倔爷等8家餐饮品牌，深挖福州餐饮合伙人模式的背后逻辑。

02■

激活组织活力解放生产力

福州合伙制餐饮深度游学

未来想要快速发展的企业，一定是想办法把员工变成合伙人，比如喜家德（358合伙机制）、1500+米村拌饭（三制合一）、西贝等头部品牌都有一套员工合伙的机制。

1、华莱士

关键词：福州小餐饮模式代表

万店连锁、员工合伙制先驱者

提及福建合伙餐饮模式，华莱士便是其中不可忽视的一笔。

2000年，华怀庆与兄长华怀宇为了创业，集资在福建师范大学开设了第一家华莱士。然而，他们当时并不懂大学生市场，试图模仿肯德基销售汉堡，并开设了300平米的店面，梦想着将华莱士扩张到20 家门店，让每位员工都能拥有一辆捷达。

但现实远比梦想残酷，几个月的努力赚来的钱连房租都不够，高昂的价格也使得客流稀少。

痛定思痛后，他们开始意识到必须走出自己的道路，不能盲目跟随麦当劳和肯德基。

于是，华莱士在门店规模、市场定位和竞争策略上进行了大刀阔斧的改革。

在门店方面，华莱士选择了小店模式，将店面控制在80-150平米，并取消了儿童乐园；

在定价上，华莱士采取10元3个汉堡低价策略，找到了撬开市场的突破口；

在经营层面，采取让“员工参股、共同经营”的合伙制模式；

在竞争方面，华莱士选择下沉市场，避开一线城市的激烈竞争，深入更广阔的空白市场；

在选址上，华莱士避开了热门商圈，而是选择靠近住宅区和校园的区域，以吸引更多的年轻消费者；

在设备和装修上，华莱士实行统一采购、设计和装修，通过流程化解决共性问题，降低成本，从而实现低价策略。

这种平价定位和强大的成本控制能力构成了华莱士独特的商业模式：“低价汉堡+小店模式+小镇经济+合伙经营”。

华莱士因此实现了快速的规模化增长。2005年开始向省外扩张，2010年门店数量突破1000家。2013年，门店数量超过4200家。

2020年突破1万家，而到了2021年，这一数字超过1.8万家。截至2024年10月，华莱士已拥有超过20000+家门店和十万名员工。

由此，华莱士开启了足以影响和驱动中国餐饮界的“福州合伙人模式”。

餐饮O2O已经5次走进华莱士百花总部游学，图为联合创始人凌淑冰分享

华莱士的合伙制是怎样的？从最早的442，到不同的发展阶段采取怎样的合伙模式来驱动？数字化系统如何支撑万店运营管理？5月26-27日，餐饮O2O《福州合伙制餐饮研学营》走入华莱士找答案。

2、朱富贵

关键词：海鲜集市火锅模式的首创者

“一家店激活一个低迷商圈”

朱富贵火锅，2019 年于福州创立，曾缔造“一家店激活一个低迷商圈”的传奇。

其在福建漳州碧湖万达商圈的门店，当下亦是该区域的“排队王”，占据一层楼的门面，拥有 188 张桌子，每日仍须排队 2 小时方能用餐。

如今，它在福州、厦门、泉州等地已开设 17 家门店，众多门店人气爆棚。在其引领下，其首创的将火锅、集市、海鲜与自助元素相融合的海鲜集市火锅，也开始于全国掀起热潮。

一方面，海鲜集市火锅在媒体端获得巨大曝光。于小红书上，有关海鲜集市火锅的种草笔记已近3 万篇；而在抖音上，相关播放量更是高达 1.1 亿。

另一方面，各地纷纷涌现出一系列“富贵系”火锅。仅上海一地，就有粮富贵·海鲜集市火锅、同富贵·海鲜排挡火锅等近 20 家“海鲜集市火锅”。

那它的经营方式，究竟有何独特之处呢？

1、模式方面，主打自选模式，营造出菜市场的氛围。

店内被划分成不同的食材区域，诸如海鲜区、蔬菜区、肉品区、丸滑类区等，店内还提供购物车、托盘和夹子等工具，便于顾客挑选食材。

顾客选好食材后，将托盘或篮子中的食材拿到收银台，工作人员依据餐盘颜色和数量迅速准确地计算消费金额。

2、产品方面，现点现杀，百余种 SKU，丰富了选择。

朱富贵火锅店内，菜品丰富多样，多达百余种。此处的海鲜种类繁多，涵盖了常见的虾类、蟹类、贝类，还有鲍鱼、章鱼、鱿鱼，以及一些罕见海鲜如海星等。

3、价格方面，百余种菜品人均百元，打极致性价比。

朱富贵的人均客单价也在百元左右，且为自助，相较其他海鲜火锅实惠众多。

为进一步凸显性价比，餐厅内还对餐盘颜色予以区分。例如，朱富贵餐厅中，铁盘装海鲜类售价 16.5 元，红盘装肉类 11.3 元，黄盘装另一类肉类 7.5 元，绿盘装青菜类 3.75 元。

朱富贵连续排队4年的秘密是啥？如何持续打造总成本领先战略？5月26-27日，餐饮O2O《福州合伙制餐饮研学营》走入朱富贵给你答案。

3、草本汤

关键词：以个人经营+总部合伙

1年回本、极低闭店率与离职率

草本汤创立于2006年，是一家以经营养生药膳为主、融合福建各地风味小吃的直营餐饮品牌。

经过16 年的发展，已在福建、上海、浙江等地覆盖了500多家门店，并荣获“福建十大快餐小吃品牌”、“中国小吃企业50 强”等多项殊荣。

2021年，草本汤仅用一年时间便新增了100家门店，且实现了0 闭店率。草本汤能达到如此成就，与其全员合伙制密切相关。

草本汤采取的是个体经营总部合伙模式，即将经营方式交给店长，总部仅负责财务核算、监督及门店经营权的归属。具体操作如下：

首先，赠送股份，实现利益捆绑。

店长的收入由门店底薪、12%的管理分红及门店股份三部分构成。如此一来，店长一份工可拿三份钱，与品牌利益深度捆绑，增强主人公意识。

其次，充分授权，给予信任。

为进一步培养店长的主人公意识，草本汤选择将门店全力全面下放。

一方面，店长有权将门店股份以奖金形式奖励给员工，其中股份由公司提供，奖金由门店承担；另一方面，店长可自主招聘与培养员工，总部不干涉。

最后，财务以店为单位，由店长核算，日结月清。

草本汤将财务核算权交给店长，使其对营收、成本了如指掌，从而专心投入门店经营。

每日店长需向总部提交财务报告，总部则对各门店每日财务进行梳理，月末进行月结算。这一做法既真正让店长成为主人翁，又简化了总部的职能。

草本汤如何后端驱动前端？总部变态极简管理架构配置？督导在服务门店结算工资，门店为何不设会计？5月26-27日，餐饮O2O《福州合伙制餐饮研学营》走入草本汤，合伙人给你答案。

4、舞爪

关键词：宁做鸡头不做凤尾

卤味新连锁新打法

舞爪品牌于2017年创立，其创始人郑锦清在餐饮界耕耘长达十一年。早在2013年，他便成功打造了连锁品牌——令狐冲烤鱼，巅峰时期门店数量近300家。

随着业务的拓展，郑锦清发现卤味产品在门店中备受欢迎，于是决定将卤味业务独立出来，开设卤味档口，并顺势创立了凤爪品牌。

在深入市场调研后，郑锦清洞察到两个重要机遇：

一是福建地区尚无卤味品牌走向全国，而湖南有绝味、湖北有周黑鸭、江西有煌上煌等知名品牌；

二是卤味行业头部企业仅占据20%的市场份额，大部分市场仍由夫妻小店主导。

基于这些发现，郑锦清开始深入挖掘凤爪产品的增长潜力。

在品类矩阵方面，他创新性地采用了一个品牌多矩阵打法，通过卤制、泡制、淹制、熏制等多种工艺，打造出多种风味的鸡爪，满足消费者的多样化需求。

在产品迭代方面，郑锦清坚持一月推出一款新品，每季度打造一款爆品，确保为食客带来持续的新鲜体验。

门店形象方面，他采用了新中式风格设计，并巧妙融入敦煌元素，赋予门店深厚的人文气息。

针对下沉市场，郑锦清创新性地设置了两种“店型”：

一是结合店，通过与彩票店、便利店及餐饮店合作，打造门头镶入式店型；

二是餐车，灵活投放于商圈室内及各类步行街。

通过这一系列创新举措，郑锦清成功推动了舞爪品牌的全国化布局。目前，舞爪已在福建、浙江、上海等省份开设了300家门店，并在2021年、2022年连续两年获得了千万级别的A轮及A+轮融资。

连续创业路上走过哪些坑？如何在竞争激烈的卤味赛道差异化创新？5月26-27日，餐饮O2O《福州合伙制餐饮研学营》走入舞爪，创始人骚哥给你答案。

5、凡塔斯

关键词：年营业额达3.5亿+，

累计销售牛排超过1800万份

凡塔斯于2010年在福州市成立，经过十多年的发展，深耕华南市场，已在福建、江西、广东三省开设50 多家连锁直营门店，营业额达3.5亿+，累计销售牛排超过1800万份。

凡塔斯是如何取得这一成就的呢？

1、产品方面，凡塔斯以原切牛肉为核心，采用自助模式。

其招牌沙朗牛排累计销售超过780万份。此外，原切牛排还包括石烧澳洲厚切牛排、石烧果木厚切牛排、石烧亚洲风味厚切牛排、金牌战斧牛排等多种选择。

为了凸显性价比，凡塔斯进一步丰富了自助菜品。门店内提供热菜、凉菜、甜品蛋糕、烤点、烧烤、自助饮品、水果、寿司、蒸笼等九大类，多达128道自助菜品。

2、场景方面，以新古典主义为基调，融合怀古的浪漫情怀与现代人对生活的追求，营造出温馨、舒适且具有一定格调的就餐环境。

3、营销方面，凡善用网络营销，构建品牌粉丝，放大传播范围。

早在社会化营销兴起之初，凡塔斯便意识到其力量，并以IP“小凡凡”为核心，构建了以公众号、抖音平台为核心的传播矩阵，同时搭配抖音、微博、小红书、视频号等账号。

目前，全网粉丝已突破150万，其中在小红书上的种草笔记多达10 万多篇。

通过这些精心策划的产品、场景和营销策略，凡塔斯成功地在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得了消费者的喜爱和信赖。

凡塔斯的合伙制是怎样的？极致性价比的西餐如何实践落地？5月26-27日，餐饮O2O《福州合伙制餐饮研学营》走入凡塔斯，创始人给你答案。

历届游学

深圳游学团

上海游学团

广州游学团

成都游学团

往期游学反馈

03■

升级版合伙制课程

三制合一激活组织

餐饮O2O标杆游学营的最大特色是游+学，不仅走进企业与创始人和负责人深度学习，更配有导师队伍随车全程复盘学习。

本次福州游学营配置2位随行导师：原华莱士培训总监、致胜餐饮培训创始人谢凡，餐饮O2O特约导师、万店连锁顾问常永兵。

餐饮020商学部分学员企业

餐饮O2O往年培训活动见证

报名事项：

时间：5月26-27日

价格：5980/人（含2晚住宿费、餐费、大巴费、学习费）、老学员及3人以上优惠价5480/人

地点：福州（报名通过后发具体上课地址）

保证效果，承诺不满意无条件退款！

同期，还有餐饮O2O联合金小蜂的合伙制升级课程《合伙制度+赛马制+师徒制，三制合一激活组织》，5.28-30日福州见！

来源：餐饮O2O