摘要：法律行业的销售，其实一直是独立律师自己在做，销售工作做得好，你就能成为合伙人律师，扛更大的销售（年创收）目标。

受访者：

苏晓冰

湖南元端律师事务所客户总监

LegalMVP法律服务产品专家

LegalMVP谈案报价专家

编者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。

今天故事的主人公是湖南元端律师事务所客户总监苏晓冰，一名从业10多年的法律销售。

法律行业的销售，其实一直是独立律师自己在做，销售工作做得好，你就能成为合伙人律师，扛更大的销售（年创收）目标。

在法律行业做销售辅助、客户对接工作，很多时候是实习律师在“打杂”兼任；即便有专职的销售岗全权负责销售，也更多是在网推所、法律咨询公司。

但是，她所在的，是在一家传统律所。

在传统律所里，设置专职销售岗位，以非律师身份深耕行业，当时是比较罕见的。

而现在，她与团队共同探索出一条以垂直互联网IP为核心的业务增长路径，从线下沙龙到短视频获客，她与团队以股权纠纷为切口，通过精准内容输出与私域运营，实现了法律服务价值的可视化与规模化。

她的职业生涯始于多元行业的销售历练，跨领域的沟通经验为她奠定了扎实的客户服务基础。2015年，她加入湖南元端律师事务所，没想到，一做，就做了10年。

当然，这10年，她经历了很多，不断试错，不断和团队磨合，在这个传统行业里，以专职销售岗卖律师的的服务、律师的产品，她拆解和分担了律师跑案源、谈客户的活，这里遇到的挑战和摩擦，不是几个字就能讲完的。

以下，是她的故事。

01

曾入职湖南卫视购物王牌栏目做电话销售，我做过各行各业，从法律小白来到律所，成为法律销售

我成长于湖南浏阳的小镇，早期职业生涯充满跨界尝试——从导游调度到浙江公司的高端客户对接，多元经历锤炼了我的沟通与统筹能力。

当时带我的师傅在销售与团队管理中的专业素养，更让我初次目睹领导力的真正模样：“解决问题”与“赢得信任”并非天赋，而是系统性能力的沉淀。

转折发生在我在湖南电视台快乐购做电话销售的时间里，我经历了第一次职业重塑：精准话术设计、标准化流程、持续复盘优化——这些方法论彻底颠覆了我对销售的认知，也成为我日后深耕法律行业的基石。

而法律对我来说，更像是刻在骨子里的家传信仰。家里长辈就是老派自考律师，从小看他用专业帮乡亲们解决问题、赢得尊重，这颗种子早就埋下了。

15年我加入元端律所，成了国内最早一批法律销售——那时候传统律所根本没这个岗位，但元端敢做第一个吃螃蟹的。

后来证明，这种突破确实改写了行业玩法。

虽然，那时的我，在销售的角色上已经摸爬滚打过一阵子了，但同时，我也是一个法律小白。

刚到律所的时候，我对法律真的是一窍不通，连诉讼流程都搞不明白，只能硬着头皮学。好在之前的工作让我养成一个习惯——客户想要什么，我就追着律师问到底：案子怎么推进？下一步该做什么？有什么风险要注意？

而且，当时幸运的是，我得到过袁啸律师亲自带着谈案的机会，和律师们跟着听、跟着学。就这么一点点磨，我才慢慢摸清门道。

在行业里能坚持十年，最庆幸的当初自己的职业选择和遇见袁律师，他的信任让我有机会入行，他的包容给了我试错空间，他的指导让我从新人走到今天

我的第一单业务，是来自我的朋友。

他看我天天在朋友圈转发我们律所的公众号、以及我自己每天在做什么的一些记录，让朋友圈里的亲朋好友都知道，我去律所了，知道我真在干这行了，有法律问题就直接找我。

靠着这种笨办法，我慢慢也找到了一些做法律销售的感觉，开始有了自己的成交，甚至有了大单。

印象最深刻的一次，是2016年左右，一位同行律师，来长沙走访有特色的律所团队。

我热情接待了他，重点讲了我们团队在股权领域的实操案例，本以为只是行业交流，没想到三天后他突然深夜来电，说他有个重要客户临时要在长沙见专业团队，希望我们团队能过去见个面。

我到现在还记得很清楚，第二天一早，我带着律师赶到一个五星级酒店的咖啡厅。我们和客户在早餐的间隙匆忙聊了聊，1个月后我们成交了这个客户7位数的大单。

这单让我彻底明白：专业沉淀+快速响应，就是最好的销售话术。

后来，我们律所也办了不少线下股权沙龙讲座，相关活动对接基本由我负责，从筹备到客户跟进全流程盯，有场活动刚结束，我就收到个紧急咨询，熬夜做了方案，又持续跟进了3个月，最后转化出单笔50万+的合作。

就这么把之前的销售经验和团队的专业资源持续碰撞，慢慢摸透了法律销售的底层逻辑，真正在行业里扎下了根。

我做了10年的法律销售，在这个过程中，我也和团队经历了很多，尝试着摸索开拓市场的新方法。

最开始，我们和大家一样，主要依赖老客户、客户转介绍以及亲戚朋友来获取案源，传统线下获客模式非常受限于地域与人脉。

但当团队想要扩张时，就发现了，瓶颈非常大，现有案源数量难以满足需求。

于是，我们进入了第二个阶段，开始寻求增加律所的曝光度。

当时，我们主要通过电台、报纸、电视台等媒体采访的方式来宣传律所，也开始尝试举办线下沙龙和讲座来推广我们的业务。

我入职前元端就已经锚定了股权赛道，当时算国内最早聚焦这领域的团队。

我加入后，我们启动密集输出——全年50+场培训讲座，团队连轴转跑现场。那些年几乎泡在企业圈里，用服务方视角深挖需求，硬是把股权业务磨成了拳头产品，除了帮客户拿到服务结果，我们自己也获得了官方和政府组织机构的专业认可。

在疫情之后，线下活动受阻，我们不得不寻找新的出路，被逼着转战线上，但转型远比想象的难。

转型初期我们也踩过坑，团队尝试过哲学、社会热点类短视频，流量虽高却带不动转化，始终打不中客户痛点。

最迷茫时，连业务方向都摇摆：虽然我们做的是公司股权业务，但具体要侧重股权激励、股权纠纷还是股东维权？

后来我们决定用数据锚定赛道：把案例库翻了个底朝天，发现股权纠纷类案件占比超60%，客户满意度也最高。深度复盘后共识逐渐清晰：与其铺开战线，不如死磕最擅长的领域。

现在回头看，正是这种更精确的聚焦，让我们横向再次扎根了股权专业，纵向往股权纠纷解决更深的扎根。

其实，律师大多专注做事，不擅长表达背后的用心，可对客户来说，他们往往不清楚律师背后的辛苦。

这就导致客户可能因沟通不到位产生误解，而这本质上是信息传递断层的问题，销售的核心是信任，而法律行业的信任源于专业与透明。

所以，我作为中间桥梁，会主动向客户说明律师推进工作的具体情况，让律师们隐形的努力清晰可见。

偶然一次机会下，我刷到了LegalMVP律海芒芒公众号，他们的法律服务产品化的理念和谈案报价的策略，与我不谋而合。

于是，我们和律海芒芒一起针对股权纠纷业务联合研发了《股权纠纷争议解决法律服务》，这样，和客户谈案子的时候，我也能更好地通过可视化的工具来展现律师隐形的努力和付出，让律师的价值被客户看得见、被摸得着：

在律所转型的第三阶段，我们开始专注做垂直互联网股权IP。

我发现，传统法律服务市场的开拓，是合伙人冲在前面，拉到业务后交给青年律师来做。

在我们律所，我相当于分解、承担了一部分合伙人跑市场、谈客户的工作，但是，客户线索，仍旧来自我们在线下的人脉积累，随着微信私域的兴起，这些人也就沉淀到了我们的朋友圈。

朋友圈案源有个很大的好处，就是信任足，一旦有需求，谈下会更加容易，而且客单价也不错。

但是，朋友圈案源也有个弊端，如果你的朋友圈好友量一直不做增量，维持现状的话，你的案源会不稳定，乃至逐年缩减。

在销售领域，有个专有名词，叫做“客资”，如果想要成交维持在一定的频率，每个月、每周、乃至每天都有成交，你的“客资”线索必须有一个基础量保障，不然就是靠天吃饭。

于是，我们开始想办法，如果打破传统积攒人脉的效率和人情局限，通过更高效、更能树立专业IP的方式，批量扩充朋友圈好友量。

我们把目光投向了短视频。

但最开始，我们短视频的内容不够聚焦，袁律师产出的内容多是哲学、人性、社会热点等，和法律实务无关，也做了一些爆款，但成交效果很差。

我们分析了团队擅长的能力和经济客观环境，经过了大约半年的犹豫期和讨论，终于达成一致，只根据新《公司法》下会爆发的股东纠纷做内容，短视频从“追热点”转向“造专业钩子”，每条内容直击股东痛点，后台私信主动咨询的精准客户暴涨三倍。

事实也验证了：互联网IP要想做得好，必须扬长避短，找到自己最优势的业务领域，专业IP必须回归业务本质。

最近5个月，我们从追求泛流量，转型到专注垂类精准私域流量，只吸引有股权纠纷的股东。同时，我们尝试从公域流量向私域流量转化，短视频后台的私信，我们都会有意识地引导粉丝到私域朋友圈加好友。

这些用户基于专业需求进入私域，我不能再像以前那样发自己喜好的朋友圈内容，而是要持续生产相关专业内容，以此影响他们、建立连接，需要一条“垂直内容-精准流量-深度信任”的全链路。

此外，专注在股权纠纷单点上做短视频的拍摄选题和内容，我们也需要更多的一些灵感。

我们对专业普法内容素材的需求也变得迫切。

此前，看过很多律师从专业视角写的股权文章，可作为非法律人，我根本看不懂。而律海芒芒会把法律语言翻译成普通人能看懂的语言，这一点很棒。

我的绝大部分客户，包括很多股东老板，虽拥有大规模企业、很高身价和众多资产，但对于股权仅停留在很模糊的认知层面。面临股权问题时，他们还是用原始、简单粗暴的办法解决，即便请了律师，也看不懂律师给的专业内容。

律海芒芒的内容研发思路很棒，我们一拍即合。

我们联合发起了LegalMVP谱法365项目，每天在朋友圈高频输出法律知识，尤其是新《公司法》相关的股权实务知识，给更多的企业老板普及股权法律常识。

此外，我也会在陪跑服务群里，和律海芒芒一起讨论相关的视频号选题热点：

就谈案报价相关的问题，私信跟进相关的问题，律海芒芒的几位创始人老师也都会在服务群里，用专业内容+销售钩子，给到我们非常实操落地的做法。

比如，在私域设计引流钩子上，我就基于LegalMVP 律海芒芒公众号的文章《新 下，小股东反杀大股东的10个绝招》，将其整理成简洁版本，作为私信跟进客户的钩子，钩进来非常精准的目标客户。

调整内容定位后，现在团队分工也更清晰，律师专注打磨解决方案，我带队死磕内容生产与客户运营。这种专业协同，让我们在股权纠纷领域真正形成了“内容获客-服务交付-口碑复购”的生态闭环。

同时，主打垂直IP五个月后，团队坚持不求爆款、只求精准，通过线上渠道，不投流，不直播，成功转化超过了 100 万元的案源。

在元端的10年，我最庆幸一件事：遇见敢把销售岗引入传统律所的袁啸律师，把我带上了法律销售的路，更把并肩作战的机会给到我，从旁听案件的新人到业务合伙人。

律师们用专业深度拆解复杂案情，我则专注把晦涩的法律逻辑翻译成客户能感知的价值，正是这些年的相互补位，才让我们从区域性团队蜕变成全国股权领域的IP。

我们今年立了个新目标：真正跑通专业IP+生态服务的模型。成为客户心中的股权问题终结者，这条路我和团队会死磕到底。

律海芒芒，遇见你很开心！

来源：LegalMVP律海芒芒一点号