摘要：随着生活水平的提升、健康意识的觉醒，主动“防未病”、拒绝“亚健康”成为当代人消费主流趋势，这一变化也驱动营养大健康市场快速发展。对于众多营养健康从业者来说，如何通过专业的新技术、新配方为消费者创造更多价值？近日，由营养品情报主办的「无尽的研发·中国精准营养大会

随着生活水平的提升、健康意识的觉醒，主动“防未病”、拒绝“亚健康”成为当代人消费主流趋势，这一变化也驱动营养大健康市场快速发展。对于众多营养健康从业者来说，如何通过专业的新技术、新配方为消费者创造更多价值？近日，由营养品情报主办的「无尽的研发·中国精准营养大会暨绿橄榄颁奖盛典」在杭州圆满收官，论坛嘉宾主持营养品情报创始人杨德勇，论坛嘉宾诺和新元健康消费品亚太区负责人程锡安、郑州葆朗健康管理有限公司总经理李安卫、奶牛布克创始人孙骏然围绕《专业创造价值》这一主题展开分享，以下为精彩内容：

今年大健康市场体感

营养品情报创始人杨德勇：首先，请在座的各位嘉宾做下自我介绍，并聚焦整个营养大健康市场的发展变化聊一聊自身的感受。

诺和新元健康消费品亚太区负责人程锡安：诺和新元是一家来自丹麦的生物技术公司，由历史悠久的诺维信和科汉森两家公司组成，公司秉承"生物科技，让世界更美好"的宗旨，公司旗下业务涵盖食品和饮料、人类健康以及地球健康三大领域。其中，与人类健康相关的业务包括酶、益生菌、蛋白质创新技术的应用，目前我们也是全球最大的酶和益生菌的生产商之一。另外，营养大健康与大家息息相关，早已成为越来越多的人比较关注的话题。所以，我想给大家传递一个非常明确的信号，即大健康大有可为，益生菌大有可为。

杨德勇：李总，作为代理商或者贸易公司代表，你对于营养大健康今年整体的观感是怎样的？

郑州葆朗健康管理有限公司总经理李安卫：作为实体型代理商，近年来面临着严峻的挑战。随着去中间化趋势的加强，渠道分流现象愈发显著，传统的代理商如果缺乏线上运营的基因，获客能力将大幅下降。整个营养大健康行业，特别是母婴渠道的大健康领域，是一个充满潜力的朝阳行业。葆朗健康作为河南最早专注于母婴营养品的公司之一，不仅具备临床营养背景，还有着十几年的药品行业经验，并且自2012年起还转型做了母婴营养代理。

杨德勇：2012年就开始做营养品，这背后的契机是什么？

李安卫：早期，我们代理牛初乳等营养品，见证了营养品行业从起步到逐渐正规化、科学化、客观化的过程。对于入局企业来说，营养品市场存在着巨大的发展潜力。

杨德勇：谢谢李总。总结出两个观感，一是线下生意不太好做，做得好的实体店都是线下线上相结合的，并一直不断努力精进的企业；二是从2010-2012年开始做母婴营养品的企业，这一时期行业越来越正规化、科学化、客观化，且用户健康意识也越来越强，都在推动着市场蓬勃向上发展。所以，大健康是值得一辈子做的事情。

杨德勇：孙总，今年整体的体感是怎样的？

奶牛布克创始人孙骏然：今年生意不太好做，去年是被推着走，DHA产品都卖爆了，消费者对多功能免疫产品的需求比较旺盛，但今年我们尝试了各种服务模式，去拉动保健品的业绩增长，都比想象中的困难。因此，今年的目标我们也从注重销售转变为注重团队的专业性，比如，消费者在购买保健品时，我们的交付体系是否完善，我们的配餐方案是否专业等方向持续精进。

杨德勇：从终端零售的角度来看，做营养保健相关产品有多大的成长空间？

孙骏然：营养保健相关产品是必须要做的。我觉得线下实体母婴店，如果不拓展营养保健板块业务，相较同行没有竞争优势，所以我们需要好好的经营这块业务。但这个板块需要搭配其他业务才能发挥出更好的作用，比如在客户引流方面，仅靠调理效果，让客户形成口碑传播，完成老客户转介绍，人群基数毕竟是有限的。所以，当下我们需要做的事情，一是找到更大的拓客引流途径，二是构建自己专业的服务体系。

杨德勇：第一是选品，品质要好，第二是服务要专业，第三是要有专业高效引流获客的方法。

杨德勇：在经营的过程中，消费者购买营养保健品和购买用品时，消费心态有哪些不同？

孙骏然：不同点在于就算不认识你，消费者也会购买你的用品，但如果他们需要解决健康问题，如果不认识你，对你缺乏信任感，就不会找你购买营养品。所以，我们想要做好营养保健品业务，需要进行品牌建设，通过典型的案例介绍，将专业解决问题的能力传递给消费者，从而增加用户对品牌的信任度。

营养大健康
未来发展方向和增长机会

杨德勇：程总，作为资深从业者，聚焦营养大健康，你是如何理解消费者对精准营养的需求？

程锡安：营养健康行业的三个体会：第一，科研为先，做大健康、营养不能靠概念，必须要有非常严谨的科研思维和足够的科研基础。我们在全球有1万名员工，其中有2000名是科研人员，同时，我们在全球建立了26个科研实验室，并与当地的大学和科研机构合作，累计申请专利数量达到1万个。在科研方面，我们有一个非常大的菌株库，以此支撑科研人员更深入地研究肠道健康微生物和宿主健康的因果关系。而作为诺和新元合并成立公司之一，科汉森在全球拥有2个知名的菌株BB-12™和LGG，这两个菌株临床试验最多，均超200项人类临床研究，也是最广泛被认证安全有效的菌株。所以，有了科研基础，我们才能了解到产品在应用过程中对肌理产生的具体作用，也有办法了解到负向作用、正向作用、不良反应等情况，这些都是做好营养大健康生意的基础。

第二，以人为本，做营养一定要做精准人群。益生菌有助于消费者解决肠道腹泻、便秘问题，但很少有人真正清楚它们针对整个肠道问题，根据菌株的来源和作用机制，可以分为多种类型。比如，我们普葆的益生菌产品，能够有效帮助缓解大多数IBS肠易激综合症的机体症状。我们真正要做好营养品，一定要做精准人群概念，这一概念指的是既要有人群标签，也要有需求标签，比如，在特定的场景下，品牌可以为IBS肠易激综合症、孕妇等标签人群提供精准的营养解决方案，才有助于品牌提升客户黏性，且抓住精准营养消费趋势，企业也能迈入一个新台阶。

第三，可持续发展。在肠道健康方面，人可以从自然环境中学习，调整自己的生活方式、饮食习惯，寻找适合自己的可持续发展之路。

杨德勇：李总，作为代理商，你看到的营养大健康行业未来的发展方向在哪里？

李安卫：从代理商的角度来看，如果仅仅扮演资金过桥或物理中转的角色，那就没有未来。大型终端门店往往能直接对接品牌方和原料方，但有些代理商却无法和他们合作，这就需要未来代理商一定要做出自己的特色。所谓特色是往服务方向进行延伸，自己重视服务板块的同时，也需要与品牌方共同合作，通过一系列的品牌活动，为终端门店发展提供专业支持和精细化服务。

杨德勇：在与上游品牌交流时，他们也很困惑，觉得不需要代理商这个角色，并不是品牌多强，而是现在与地方代理商合作时，很难进入到店里，也很难做动销，价值也变得越来越小。

杨德勇：李总，你最看好哪些品类，又是怎么选品的？

李安卫：厂家的出发点很重要，现在我对品类有一个感觉，都在无限地细分，只有你做的够细，才能更好更落地。

作为代理商，我们在选品方面关注两点，一是具有清晰定位的品牌，最好是在某个细分赛道做得非常突出的品牌。二是坚持长期主义的品牌，在未来能够真正有效地帮助消费者，也能够真正服务消费者的品牌。

杨德勇：好讲故事，大家才能明显感受到差异化。同时，我们与上游品牌合作的时候，也希望上游团队/品牌有长期主义，踏踏实实做事情，而不是割割韭菜。孙总，你在接触终端消费者时，觉得他们有哪些比较明显的消费需求？还有哪些痛点没有被满足？

孙骏然：消费者体现的问题还是很多的，比如，现在过敏的小孩越来越多，导致孩子过敏的来源可能与空气、水、土壤环境有关，如何用合理的调理方案来解决过敏对孩子的伤害，这个消费者痛点尚未被满足。虽然保健品的类目很多，但我们只会选择做适合的品类，更容易产生交付的品类，比如卖DHA产品，可能慢慢的行业越来越卷，这个品类就不再适合做了。

像过敏调理、身高管理这些业务板块交付很重，消费者购买产品以后，我们也根据数据反馈结果，进行调整饮食、运动和休息等方案，比如购买身高管理相关产品，孩子的身高发育长了3-5厘米，我们要做好记录，把真实的效果反馈给消费者。

杨德勇：在这个过程中，效果显性化，效果可以看得见就是很重要的事情。程总，聚焦营养大健康，对于创业者来说，哪些方面还有新机会？

程锡安：未来营养健康行业的机会在于细分人群和细分品类。细分人群包括女性、中老年等，细分品类包括口腔、情绪健康等。未来想要活下来，首先找对生态，和匹配的伙伴合作；其次练好内功，在生态中体现出自身价值，比如诺和新元加大产品研发创新，旗下两个品牌聚焦细分人群分析，从而打造出满足不同人群需求的差异化产品；最后品类击穿或心智击穿，让目标人群认可你。

“心智击穿”这个词汇非常关键，立足新市场，我们需要做的是增强消费者对品牌的印象，让消费者记住。比如诺和新元是全球最大的酶和益生菌生产商之一，借助产品名称、产品标志、符号、场景等形式进行品牌传播，都有可能击穿消费者心智。此外，未来企业的增长点一定是基于自己的生态、修炼内功、心智击穿，三点合一形成最后的“合力”，推动企业稳健发展。

杨德勇：《健康产业消费趋势发展报告》显示，2024年中国大健康产业总收入规模达到9万亿元，市场在快速爆发。2025年可达17.4万亿元，因为2025年或是中老年营养品市场的爆发元年，70后退休群体追求更高质量生活，除子女、事业外，健康将成为他们关注的新焦点。而到2030年，这个数字将达到29.1万亿元。

母婴市场的总体规模虽然有2-4万亿元，但这涵盖了衣食住行、服务、医疗、教育等方方面面，若只计算与货品直接相关的部分，其规模大约在5000-6000亿元之间。而大健康领域中，2023年，中国保健食品市场规模达3879亿元、功能性食品市场规模达2939亿元，合计规模为6818亿元，已经是一片足够大的蓝海市场。

但现在来看，大而全的生意已经没有机会了，需要细分细分再细分，聚焦聚焦再聚焦。同时，做得好的营养保健品企业也需要很强的研发能力、精准的市场洞察和高效的运营能力。另外，判断一个产品能不能做好，一是满足消费者未被满足的需求，二是做出市场上差异化的产品，如果这两点都做好了，最后成功的一定是你。

聚焦用户精准营养
需求以专业创造价值

杨德勇：最后，请各位嘉宾总结一句话，送给在场的产业同仁。

李安卫：未来精准营养必定是营养大健康行业的新趋势。同时，大健康市场发展潜力不会比房地产小，最主要的原因是现在消费者需求旺盛驱动健康产业高质量发展，尤其是他们在追求自身健康的时候，不能一直过度依赖医院，或者自己身体动不了的时候才想起来去医院治疗，而是要意识到健康的重要性，重视自己的生活质量。我们葆朗健康定位是生活营养健康方式倡导者，这也符合《“健康中国2030”规划纲要》，我觉得这是无尽的大市场，未来对我们每个人来说都充满信心。

杨德勇：谢谢李总。现在医院也在教育我们，与其在医院躺着、动刀、花钱，不如吃点营养品、保健品提前预防，把自己调理好，这也是大部分人的心态。同时，我们做的是围绕人货场的生意，本身是围绕“人”展开的，还是聚焦到精准的消费群体上，才能做好这门生意。

请孙总也总结一句话，送给在场的产业同仁。

孙骏然：在母婴市场，现在新出生的小孩有问题的概率越来越多，这个市场肯定是增长的。而在快速增长的保健品市场，对于我们来说，怎么能拿到市场份额才是最重要的。从专业角度来看，其一，作为母婴店主或母婴从业人员来说，有一个很重要的专业板块，从服务到交付，比如消费者因为一种慢性病问题，排队1到2小时看医生，医生花了2到3分钟开药，但并没有详细告诉你，造成这种病的原因是什么，或者说是什么生活习惯导致的病因，唯一的解决方案是遵循医嘱吃药。

但是母婴从业者会清晰告诉你，这种慢性病是哪些不良习惯造成的，给你配钙、铁、锌等有效的保健品，还会为你搭配健康的饮食配餐，并通过专业检测体质的测评系统，进行身体健康情况的评估，比如指甲盖、掉发等症状是否好转，再进一步调整调理方案。同时，我们打磨出的一套专业的交付体系，并持续学习专业的内容，为消费者提供更多营养健康解决方案。

其二，作为健康调理的运营者，我们的配餐体系可能会交给专业人士来做，但是后期的服务交付是我们来做。在整个健康调理过程中，前面的专业可能占40%，后面的专业占比60%，可能更重要。所以，只有打磨出更专业的服务体系，才能在母婴业态以及大健康产业中获得更强的竞争力，拿到更多的市场份额。

杨德勇：谢谢孙总的分享，画面感很强，这是他在实战中获得的观感。程总，你也总结一句，分享给大家。

程锡安：我觉得做一件事情就是“始于热爱，终于健康”，这是一个挺深刻的体会，也是我想到的第一句话，也可以说是，爱你所做的事情，让你所做的事情使更多的人可以活得更加健康。

杨德勇：谢谢各位嘉宾的精彩分享，再次感谢。

来源：母婴行业观察