摘要：名山茶农自己卖茶，就能实现卖茶利益的最大化，茶农当然有好茶（优质古树茶）。

有个茶农大哥跟老杨说：

你们茶商有什么好茶？好茶都在我们茶农手里。

老杨只能淡定地喝杯茶，说：您说好茶在你手里，那就在您手里。

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山头名气，决定谁有好茶

在目前的山头茶体系中，好茶=山头+生态+树龄+工艺。

茶农和茶商谁拥有好茶，是山头名气和市场行情共同决定的。

顶级名山，茶农和茶商都有好茶

像冰岛老寨这类顶级名山，有品质，有老玩家追捧。

加上名山汇聚了山头茶最多的流量，茶农的门牌号就是一个品牌。

名山茶农自己卖茶，就能实现卖茶利益的最大化，茶农当然有好茶（优质古树茶）。

同时，像冰岛老寨广场边很多大单株，冰岛太后、冰岛皇后、冰岛贵妃等明星古树群，都被午一冰岛承包。

茶商，当然也有好茶。

次名山，茶商好茶更多

像冰岛坝歪这类属于冰岛五寨，但春茶季客流量不高的山头。

可以负责任地说：茶商手里的好茶更多。

这些山头，茶农自己也会卖茶，但直播红利已过，身份证都被直播间玩坏了，又没有冰岛老寨的流量。

这类次名山，主要是中小茶商的战场。

每年都能坚持收大货的茶商，才是茶农最大的客户。

茶农只有把优质原料优先供应给茶商，才能实现茶农利益的最大化。

像老杨跟合作商，2020年开始，做了大几百万的冰岛坝歪。对冰岛坝歪的地块和工艺都有把握，这意味着品质稳定，销路稳定。

茶农家所有的好资源，都是让我们先挑。只是，为了长期合作，会顺手把茶农家春茶秋茶都收掉。

茶叶做出来，古树挑采和大树做生茶，古树秋茶做白茶，中小树发酵熟茶。

这类山头，早年都有毛料商去寨子里收过茶，茶山行那几年，省外的茶商也去过寨子，茶农或多或少都认识几个做茶的茶商。

好原料一定会优先供应给有量支撑且需求稳定的茶商。

有的茶商，把茶农家所有原料都收掉，这样价格更低。有的茶商只要古树，单价会稍高一些。

然后，一般的原料，茶农会自己卖，别问是什么原料，问，就都是古树。

但如果有的茶农，一个茶商客户都没有，那好茶的确在茶农手里。但在次名山，这种可能性微乎其微。

偏远山头，茶农有好茶

云南数百个山头，有名气的山头不过百来个。

除了这些山头，余下几百座茶山，也有古树茶，古树茶，在本村茶农的眼中，就是好茶。

这些古树茶还很便宜，然而，遗憾的是：这些山头，没有茶商去收茶。

茶农只能自己产自己卖，这种情况，的确是“好茶都在茶农手里，茶商根本没有好茶”。

其实，任何一个茶山，只要茶商愿意做，好原料都会被茶商拿走。有的山头，之所以古树茶（好茶）都在茶农手里，实在是因为茶商看不上。

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茶农和茶商，谁也无法独占市场

茶农和茶商，谁有好茶？

翻译过来就是：谁有好茶，找谁买，是茶农和茶商争夺茶叶市场。

这背后更深层次的问题是：在产能过剩，消费降级，茶价仍有泡沫的市场，山头茶市场利益的重新分配。

农到商的转变

茶商清楚，茶树是茶农的，做茶绕不开原料，茶商不可能独占市场。

但前几年，大量散客涌入茶山，茶农直接对接茶客。渐渐地，茶农觉得：茶农有原材料，还会做茶，现在又能直接卖茶给茶客。

那么，茶农自己吃掉山头茶产业链上的所有利润就行了。茶商，是多余的？

然而，客户不仅要自家山头的茶叶，还要别的山头。

于是，茶农有了由农到商转变的野心，不满足只做自家的茶叶，也到别的寨子收茶叶，卖给客户。

收别的寨子的鲜叶，有客户要磨烈，有客户要坝歪，有客户要正气塘，都做。茶农无法一次性付清原料款，茶农之间，多少有点沾亲带故，至少也是熟人，原料款先欠着。

独占市场失败

这些年，茶农卖茶，能养活自己已经很不错了。

原料款，一年还不上，两年还不上，今天东家催，明天西家催。

在债务的漩涡里吹来吹去，哪还有精力严守品质。最终，负债累累——没心思做好品质——客户流失——茶叶更难卖，这是无解的恶性循环。

茶农混到这一步，老婆都想离婚了，越想一把吃饱。于是，对老客户下手，对一年拿几十万茶叶的茶商，都短视到嘴上说诚信，实际玩冒充。

茶商若是连茶叶被换掉都喝不出来，白在一个茶区混了。被坑一次，茶商可能拿茶农没办法。茶商也要做茶，但是，茶商绝不会再信任茶农。采贵一点的茶，茶商自己全程守着。

这两年，茶圈有句话叫：现在的茶农，比茶商还会做生意。

这句话的意思是：茶农的信用，已经完全被透支了。

茶客到茶山，可以全程守着茶叶制作，找茶农买的确更便宜。

可茶客一旦不来茶山，茶客宁愿找茶商买茶。

最终，市场已经证明：茶农不可能独自吃掉产业链上的所有利益。

写在最后：

任何一个茶类，要想稳健发展，靠的是高品质低价格。

云南茶叶最大的优势的原料，大叶种的厚重滋味，以及丰富的古茶树资源，是无可复制的。

前些年，炒山头，的确让喝其它茶类的人知道了普洱茶。

但把价格炒高了，茶商无利可图，不陪茶农玩，茶客喝不起，很多茶客也不相信茶农，茶农自己又卖不了多少茶叶。最终，原料大积压。

山头茶，已经完成市场分级。

冰岛老寨、老班章、昔归、以及易武小产区，这些茶叶，属于玩家定价，不在市场之中。

除了这极少数顶级名山，市场已经证明：茶农想吃掉山头茶所有的利润，是捡了芝麻丢了西瓜。

维持原料的高价，最终只会是：茶商做不起，茶客喝不起，茶叶积压在茶农手里。

茶叶市场的收入，来源其他行业的茶客的买茶支出。

这两年，很多茶客收入下降。茶价，也应该跟着降。

挤掉价格泡沫，茶农降原料，让茶商做得起茶。茶商降卖价，让茶客喝得起茶，是未来几年，市场唯一的出路。

茶叶，喝掉才有价值。茶叶流通起来，茶叶才是财富，

不然，花成本做出来的茶叶，只是能喝的负债。

来源：普洱话江湖