摘要：说这句话的人，是比亚迪亚太汽车销售事业部总经理刘学亮。他来到比亚迪后的第一份工作，是站上东京法庭为比亚迪处理一起电池专利纠纷案。

东京车展比亚迪发布会，刘学亮用日文进行演讲

撰文｜陈昊、甘猛

编辑｜陈昊

出品｜汽车产经

“比亚迪出海，在任何一个市场都没有从零开始的机会，我们都是从负数开始的。”

说这句话的人，是比亚迪亚太汽车销售事业部总经理刘学亮。他来到比亚迪后的第一份工作，是站上东京法庭为比亚迪处理一起电池专利纠纷案。

这起纠纷案的另一个主角是大名鼎鼎的索尼，也是全球最早做锂离子电池的企业之一。最后比亚迪赢得了纠纷案，也赢得了在日本生存的空间。

比亚迪亚太汽车销售事业部总经理刘学亮

这已经是20年前的往事了。过去20年间比亚迪在亚太地区开疆拓土，遭受了许多冷眼。

“我们出口到印度的第一台电动大巴到达班加罗尔之后，迟迟下不了船，因为没有发动机，当地海关不知道应该怎么收税。”

“早期我们试图把车出口到澳洲，直接就被澳大利亚官方拒绝了，他们甚至都没有看一眼我们的车，只是单纯地认为中国汽车质量很差。”

这些心酸的往事，刘学亮至今依然历历在目。他说：“比亚迪用了这么多年的努力才换得一个从‘零’开始的机会，希望借助比亚迪让世界新认识中国制造和中国企业。”

而这也正是比亚迪不惜代价深耕日本市场的原因。虽然日本是进口车的“坟场”，但同时也是以质量和可靠闻名的全球汽车高地之一。

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[一个等了20年的机会]

2022年7月21日，比亚迪的乘用车第一次登录日本。在此之前一个月，比亚迪邀请了一批日本媒体来试驾新车，并签署了保密协议，保密时间截止到发布会当天上午十点。

刘学亮清晰地记得，发布会当天一大早，一位日本媒体人忍不住在社交媒体上更新了一条动态说：“今天，日本汽车工业将迎来一枚原子弹。”发布会后的第二天，日本媒体用“黑船来袭”这样的字眼来形容比亚迪的进入。

2022年7月21日，比亚迪首次登录日本

在他看来，日本媒体对比亚迪的情感是复杂的，他们既害怕比亚迪挤压本土品牌的市场份额，又希望通过比亚迪来刺激一下本国的汽车工业。

对待进口汽车，日本在政策上是非常宽松的，基本上做到了零关税。但过去50年，日本汽车市场长期由本土品牌主导，进口车的市场份额常年不到10％。

日本本土汽车品牌强大的技术实力，严苛的质量标准以及独特的地理环境和强烈的民族自尊心等共同筑起一座隐形的堡垒，客观上保护了日本的汽车工业，但这种高度的封闭性也在一定程度上造成了日本汽车在全球汽车产业变革新浪潮中的相对落后。

这种落后已经造成了危机。日系在中国汽车市场的节节败退是表征之一。丰田虽然贵为全球第一大车企，但其盈利能力正在下滑；本田和日产甚至考虑要抱团取暖；马自达、铃木、斯巴鲁等二线日本车企更是在全球市场遭遇了巨大的冲击。

日本汽车产业需要变革，日本政府也有意推动新能源变革，这才有了比亚迪乘用车的机会，而为了抓住这个机会，比亚迪准备了很多年。

2005年比亚迪在日本横滨设立第一家分公司，为电子产品供应电池；2015年，5辆比亚迪K9纯电动大巴开上日本京都，至今已经有500多辆比亚迪大巴穿梭在日本各大城市街头，并保持着安全运营。

“正是这些积累，让一些日本官方和民众愿意信任比亚迪。过去三年，比亚迪在日本市场总共销售了7000多台车。虽然这个数字比不上海洋网在国内一个小时的订单量，但收获了7000多个家庭的信赖，对比亚迪来说是极其重要的一步。”刘学亮说道。

在日本街头运营的比亚迪大巴

到今年9月，比亚迪在日本的月销量已经达到了接近900辆，和过去两年比有了巨大的进步。今年东京车展，比亚迪对日本市场展开了更具针对性的产品攻势，推出了专为日本市场研发的K-car产品，并引入了DM-i车型。

与此同时比亚迪在渠道上继续发力，到今年底将铺设80多家线下门店，另外比亚迪还计划和日本零售集团永旺合作，在大型商超中摆放展车。

“我们不急于追求短期的销量目标，先做好技术和产品，先用心服务好消费者，我们的经销商投资人很认可这一点，他们投的是比亚迪这个品牌，看的是3年甚至5年以后的收益。”刘学亮说道。

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[All for Japan]

比亚迪在东京的旗舰店，选址在著名的富人区目黑区。一栋四层的独栋小楼，它的对面就是奥迪、宝马以及玛莎拉蒂的展厅。这家店去年上半年开业，投资者是中国的和谐汽车集团，他们在日本经营着三家比亚迪的门店。

位于东京目黑区的比亚迪门店

门店经理说为了租到这家店，他们花费了很长的时间去和房东解释什么是比亚迪，和租房一样，比亚迪在日本的首要任务也是让消费者了解BYD这个陌生的字母组合。

比亚迪日本公司的社长是一位日本人，叫东福寺厚树。据他透露，比亚迪曾经考虑过像最初的现代和特斯拉一样，采用纯电商的模式来进行销售，这样成本最低，但最终还是决定必须要发展实体门店，因为消费者需要实实在在的观看、触摸和试驾来产生信任。

和国内的门店相比，日本门店的空间并不宽裕，目黑店虽然是旗舰店，但每层楼也就能放下三台展车。空间虽小，但日式风格的装修观感上并不压抑，店员一半是日本人，另一半是在日本生活了很久的中国人。

从陈列上来看，日本的门店也不像国内那样竖着大幅的促销海报和砸金蛋的小摊子，相反更侧重于去传播品牌理念和产品优势。

目黑店一层的大海报上，用英文写着一句标语“Cool the Earth by 1℃”，我印象中在国内比亚迪门店没有见到过，甚至很多人都不知道这是比亚迪集团的核心目标之一。

目黑店内海报，上面写着“ Cool the Earth by 1℃（为地球降温1度） ”

门店的一角树立着一块广告牌，上面的内容是再教顾客怎么样充电才能更快更便宜，店员再介绍时也会着重强调比亚迪的环保和使用成本优势。

一位资深销售表示，和日本顾客沟通时，他们会更加注意保持社交距离，不会有频繁的电话邀约和逼单，最终当地人的交流习惯。

除了陈列和沟通，在产品上我们也发现了很多针对日本市场的专门优化。比如说在日规版的比亚迪海豚比国内的版本矮了两公分。刘学亮介绍，因为日本的很多立体机械车库有1550mm的限高要求，海豚原本的高度1570mm，降两公分之后刚刚好。

另外，日本汽车是右舵设计遵循靠左侧通行的原则。为了适应日本的通行习惯，比亚迪把转向拨杆放在了方向盘右侧，雨刷控制设计在了左侧，和国内刚好相反。而很多欧洲进口的右舵车依然遵循 ISO 国际标准，把转向灯拨杆放在方向盘左侧。

另外，K-car是一种日本独有的汽车细分品类，占据着日本汽车市场大约35％的市场份额。比亚迪针对这一细分市场专门研发了RACCO（海獭）车型，并且在产品设计上还考虑到了日本老龄化严重、乡村道路照明条件差等特点，这也是其他外来车企没有做到的事情。

“我们脑子里先想的不是竞争，而是能为日本消费者解决什么问题，只要坚持这样的态度，被认可是迟早的事情。”刘学亮总结道。

NO.3

[比亚迪不是来竞争的]

比亚迪乘用车刚进入日本的时候，尽管日本媒体用上了“原子弹”和“黑船来袭”这样的字眼，但日本车企似乎并不太放在心上。

但是三年之后，当比亚迪拿出K-car和插电混动产品时，一些日本车企开始真正嗅到了“危险”的味道。

比亚迪展台，日本媒体正在认真研究比亚迪的K-car

过去几个月，铃木社长铃木俊宏曾经三次回答日本媒体关于比亚迪做K-car的相关问题，其中态度的变化，值得细细琢磨。

今年6月，铃木俊宏曾表示“欢迎比亚迪进入K-car领域”；东京车展前夕，他再次谈及比亚迪K-car时依旧从容地表示：“希望新的竞争让彼此相互促进、共同进步”；而东京车展看完实车之后他的态度变成了：“没有利润的繁荣没意义，我们必须守护好自己的事业”。

除了铃木俊宏，本田社长三部敏宏也感受到了一些来自比亚迪的压力，他表示“本田将全力以赴，打造不逊于对手的产品。”

而比亚迪并不想“咄咄逼人”，刘学亮反复强调比亚迪不是来和日本车企竞争的，而是想给消费者提供更多的选择，“如果一定要说竞争对手，那我们的对手还是其他的外国品牌。”

从市场阶段来看，目前的日本新能源汽车市场也确实还处在培育阶段，纯电的市场份额不到3％，加上PHEV也不到15％。

比亚迪门店的一位销售表示，有很多消费者即使对比亚迪的产品很感兴趣，但他们也还想再等一等，想看看本土品牌的新能源车再做决定。

对比亚迪来说，目前这个阶段考虑怎么把蛋糕做大，远比考虑竞争更有实际意义，也只有更多的日本本土企业参与进来，才能正真壮大日本新能源汽车市场。

来源：汽车产经一点号