跑不通的连锁、打不赢的价格战，牙科到底该如何熬过行业寒冬？

摘要：在流量退去、价格下探、连锁难行的当下，牙科行业正进入最艰难的淘汰赛。获客越来越贵、患者信任难以沉淀、连锁扩张停在表面、人才短缺与价格战并行，逼得不少机构关门收缩。但真正的出路，不在拼规模和低价，而在回到“信任”与“可复制”：通过复购和转介绍机制降低获客成本，用

在流量退去、价格下探、连锁难行的当下，牙科行业正进入最艰难的淘汰赛。获客越来越贵、患者信任难以沉淀、连锁扩张停在表面、人才短缺与价格战并行，逼得不少机构关门收缩。但真正的出路，不在拼规模和低价，而在回到“信任”与“可复制”：通过复购和转介绍机制降低获客成本，用儿童预防与家庭健康管理拉长生命周期，以差异化定位跳出价格泥潭，并开辟商保、护理产品、社区共建的第二增长曲线。

在公共卫生事件、监管趋严和资本退潮的多重影响下，中国牙科行业已站在关键拐点。

曾经依赖互联网广告和补贴获取的新客流量红利正在消失，获客变得日益困难且昂贵。市场竞争加剧导致价格战频发，种植牙等核心项目价格一降再降，某些平台甚至把种植牙价格压低到每颗400元左右。与此同时，此前被资本热捧的大规模连锁模式尚未跑通，不少盲目扩张的机构如今暴露出缺乏造血能力的问题。

据21经济网，2025年第一季度全国停业的口腔机构已超过230家，不乏曾运营十余年的区域连锁品牌。头部连锁诊所也不得不缩减战线，以合并、关店来止损。

种种迹象表明，牙科行业已进入“流量消失、价格下探、连锁未跑通”的艰难时期，淘汰赛已然打响。

行业面临的五大问题

（1）线上流量成本高，获客效率低。随着流量红利退去，依靠烧钱买流量的模式难以为继。各大平台对医疗广告、直播的管控加强，过去免费或低成本获取曝光的渠道不再有效。如今口腔机构不得不投入更高预算在精细化投放上，以获取精准客源。然而转化率却难言理想，新客获取成本居高不下，获客难成为行业共识。

（2）患者缺乏信任，复购率难提升。许多口腔机构倾向于用低价项目（如特价/免费洗牙）引流，但这类“一次性”消费很难培养忠诚度。患者在缺乏信任的情况下，只把洗牙等基础服务当作可随处获得的商品，做完一次就走人，下次换别家。如果无法让患者信任牙医的专业和诊所的品质，他们就没有理由复诊或接受更高价值的治疗。医疗的本质是信任，建立信任关系是提升复购的前提。信任缺失使得许多诊所辛苦拉来的患者无法沉淀下来，复购率和转介绍率始终上不去。

（3）连锁门诊标准化不足，可复制性差。过去几年大量资本涌入催生了众多口腔连锁品牌，但真正跑通标准化管理、实现稳健复制的却寥寥无几。中国的DSO模式尚处起步阶段，普遍存在品牌不统一、管理能力参差和运营体系松散的问题，连锁扩张的实际效果有待验证。一些机构在资本推动下盲目开店，却没有建立起可复制的运营和服务标准，结果就是一旦融资放缓或单店业绩下滑，整体链条便陷入亏损困境。近年倒下的不少正是快速扩张的中小连锁诊所，表明标准化与复制难题依然悬而未决。

（4）医生与运营团队短缺。大多数牙科创业者多出身于临床，对市场运营和团队管理相对陌生，行业内专业运营人才亦十分稀缺。人手短板导致服务品质和运营效率难以提升，限制了机构的发展。

（5）核心项目利润空间被压缩。以种植牙为例，国家集采政策逐步落地使得种植体材料价格大幅下降，民营机构赖以盈利的传统利润点受到打击。再加上行业价格战此起彼伏，正畸、种植等核心项目的市场均价一路下探，利润空间被不断压缩。一些诊所为了争夺客源被迫降价促销，但低价策略又反过来吞噬利润、拉低服务质量，形成恶性循环。

破局的四条前景之路

（1）建立复购与裂变机制，优化内部运营。在流量昂贵的新常态下，向存量患者要增长成为共识。牙科机构需要构建体系化的复购（再次消费）激励和裂变（转介绍）机制，通过提升服务和运营效率，把一次性顾客变成长期客户。

正如一线经营者总结的，要让患者愿意介绍亲友来，就必须确保三点：患者的家人朋友知道他在这里看牙，他本人愿意推荐，而且朋友联系并预约方便。每一个细节都关系到口碑传播的成败。一旦内部运营围绕患者体验打磨到位，老带新和复购率提升将显著降低获客成本，沉淀出真正有黏性的用户资产。相比一味砸钱买广告，这种内生增长更稳健长远。

（2）发展儿童预防/家庭健康管理，拉长患者生命周期。面对单次客单价难提高的困境，将目光放长远、深耕预防式医疗是破局之道之一。不少机构开始布局儿童牙病预防和家庭口腔健康管理，通过免费科普、校园活动、“小小牙医”体验等方式抢占家庭用户心智。在这一模式下，诊所不再只是治病的场所，更承担起定期检查、预防干预和健康教育的角色。比如有口腔门诊引入健康管理师岗位，专职从顾客角度提供口腔保健指导和服务，让家长和孩子养成定期护齿的习惯。

这种长期陪伴式的服务既提高了患者信任度，也延长了客户生命周期—孩子看牙、家长也跟着来看，全家老小都成为持续多年的客户。预防为先的长期主义不仅能够平滑诊所业绩的季节波动，还树立起专业可信赖的品牌形象，为机构带来稳定增长的基础。

（3）拒绝价格战，构建差异化定位。在红海竞争中杀价求量看似直接，却往往饮鸩止渴。领先的民营牙科机构开始有意识地跳出价格战泥潭，转而打造自身差异化优势。

具体做法包括专注中高端品质，以高质量诊疗和服务体验取胜，让患者愿意为信赖和便利买单；聚焦细分专科或特色项目，形成人无我有的专业口碑。

当一家机构能提供显著优于同行的体验或信任感时，患者并不只以价格论高低。在当前阶段，与其盲目卷入低价消耗战，不如聚焦自身特色，打造不可替代的竞争力，反而有望保持合理利润率的同时稳住核心客群。

（4）探索商保对接、护理产品、社区共建等第二增长曲线。除了深挖主业，不少行业先行者已开始酝酿“第二增长曲线”，为未来培育新增量。例如，对接商业保险就是一条被验证的可行路径。据报道有大型企业每年数亿元的商业保险额度可用于员工牙科福利，但当地缺优质牙科服务供给，于是邀请知名口腔集团异地开设分院。面向这类高端稳定客群展开合作，无疑是一片蓝海市场。