摘要：4月9日， if 椰子水背后的IFBH Pte. Ltd.（以下简称IFBH）递表港交所，由中信证券担任独家保荐人。

竞争升温。

作者：刘艺晨

编辑：松壑

卖爆中国市场的泰国椰子水品牌 if 要上市了。

4月9日， if 椰子水背后的IFBH Pte. Ltd.（以下简称IFBH）递表港交所，由中信证券担任独家保荐人。

此次上市的主体公司IFBH由泰国饮料制造商General Beverage的国际业务分拆而来，主要经营 if 及Innococo两大品牌。

IFBH经营范围涵盖全球市场，但绝大多数业绩来源于大中华地区，其中中国内地业务占比达92.4%，中国香港占比4.6%。

2020年以来， if 椰子水在中国内地市场份额蝉联首位，2024年市场占有率为34%，超越第二大竞争对手七倍以上。

中国市场的火热，将IFBH推上全球第二大椰子水公司的位置。

2024年，IFBH实现营收1.576亿美元，年度利润为3331.6万美元，同比分别增长80.3%和98.9%。

然而这家颇具规模的饮料企业，没有工厂、不设仓库，而是采取极致的轻资产模式。

截至2024年底，公司只有46名雇员。

同期，IFBH共有价值104.4万美元的存货，均为在途运输货物，存货周转天数只有三天。

除采购制成品外，运营成本主要集中在广告营销、物流运输两项上，合计约1100万美元，约占总销售额的6.4%。

这使其免除了价格波动、库存积压两大烦恼，但也造成上下游对外部依赖的局面。

2024年，IFBH与前五大供应商及客户间的交易额占比分别达96.9%、97.6%。

椰子水市场竞争持续升温的背景下，IFBH的运营模式能帮助其走得更远吗？

01

极致的轻资产

2013年，创始人Pongsakorn Pongsak在泰国打造了 if 品牌，并一直通过其控制的General Beverage运营。

伴随泰国以外市场的销售增长，2022年，General Beverage推行业务重组，将国际业务拆分为如今的IFBH。

不过两家公司当前的联系仍旧十分紧密。

股权关系上，General Beverage为IFBH 控股股东，IPO前持有其 71.11%股份。

共同实控人Pongsakorn Pongsak对IFBH的持股比例高达91%，担任IFBH行政总裁职务。

由于IFBH不直接参与生产、仓储、销售等重资产环节，仅负责品牌的开发、营销及国际分销业务。

该公司仍在向控股股东General Beverage持续采购椰子水，这构成了大量的关联交易。

2023年至2024年，关联交易额分别达到1240万美元、1810万美元。

2025年至2027年间，双方约定的产品购买上限为2650万美元、3450万美元、4500万美元，对应增幅分别为46.4%、30.2%、30.4%。

除主要供应商外，General Beverage还是IFBH在泰国市场的授权代理商，每年按商品总销售额的2.5%向其支付授权费。

在泰国以外的区域，IFBH通过与分销商合作的方式开拓市场，同样呈现对第三方的高度依赖。

2024年，前五大客户占据97.6%销售额，第一大客户对业绩的贡献接近一半。

公司采用股权绑定的方式与主要分销商强化联系。

IPO前，新热（香港）实业有限公司、广州远联供应链管理有限公司持股比例分别为1.09%、1.02%。

二者当前主要负责IFBH在中国内地的电商渠道、便利店及商超等线下渠道的销售。

不过IFBH似乎有意改变上下游高度依赖的现状。

2025年底，目标将General Beverage采购占比降至椰子水总需求的70%以下。

同时拓展澳洲、美洲及东南亚地区业务，并不排除在上述区域收购新的健康、功能性饮料或食品品牌。

02

价格战在即

很长一段时间，中国消费者对椰子水的接受程度并不高。

美国知名椰子水品牌Vita Coco，早在2015年就通过内地红牛的品牌运营方华彬集团进驻中国市场。

次年，可口可乐的Zico紧随其后开出天猫旗舰店，发力电商渠道。

这一时期的椰子水以大规格、利乐包装为主，相对昂贵的价格未能成功打开大众市场。

直到2022年，瑞幸生椰拿铁的爆火点燃了椰子的热度，椰子水迎来加速渗透的市场契机。

2022年5月， if 椰子水首次出现在李佳琦直播间，当晚便售空5万件商品，次日又在刘畊宏直播间得到曝光。

在直播电商及KOL效应的带动下， if 旗舰店销售额当月同比增长接近十倍，环比增长超过300%。

市场的爆发很快吸引诸多玩家加入，2025年，市面上主流椰子水品牌已超过50个，较比两年前增幅超过40%。

伴随而来的是愈演愈烈的价格战。

2025年一季度，国内椰子水每百毫升销售均价为1.46元，较比两年前的1.91元大幅下滑23.5%。

不少声称“100%椰子水”的1升装椰子水仅售9.9元，甚至低于成本价。

黑火营销策划公司总经理路胜贞向信风解释称：“当前椰子水处于政策法规不完善的市场初期阶段，部分企业为降低成本，采购东南亚地区质量较差的老椰作为原料。”

“为了调和原料不足造成的口味问题，避免加工工艺可能造成的椰子水菌落超标，再往产品里添加调味剂和保鲜剂。”路胜贞说。

行业还承受着原材料成本上涨的压力。

2024年，主要产地东南亚地区遭遇高温天气大幅减产，新鲜椰青价格显著上涨。

同年8月， if 椰子水代理商广东恒俞食品贸易有限公司曾发布调价通知函，表示：原材料价格大幅上涨，入货成本增大，运营成本增高，将建议售价上调20%。

成本上涨、均价下行的大背景下，椰子水的利润空间缩窄已是确定趋势。

if 椰子水终端销售价格相对稳定，同期毛利率升2个百分点至36.7%，净利率提升1.9个百分点至21.1%。

IFBH也表示，若现有或潜在竞争对手以较低价格提供产品或进行“激进或掠夺性定价”以增加其市场份额，其收益可能减少，溢利率可能受到重大不利影响。

如果能够通过上市募资来加速寻找中国市场以外的增长空间，或许对IFBH而言是更好选择。

来源：信风TradeWind