中国外贸B2B SaaS行业研究报告

摘要：外贸企业精细化运营提上议程：为灵活应对市场环境变化、提升创收与抗风险能力，部分外贸B2B商家愿意将净利润的3-5%投入数字化建设中，其中有15-25%用于SaaS工具的采购。

外贸B2B SaaS行业 | 研究报告

核心摘要：

外贸增速放缓：外贸整体市场增速放缓，在2024年有小幅回暖，出口区位逐渐从欧美向东南亚和新兴市场转移。

外贸企业精细化运营提上议程：为灵活应对市场环境变化、提升创收与抗风险能力，部分外贸B2B商家愿意将净利润的3-5%投入数字化建设中，其中有15-25%用于SaaS工具的采购。

业务增长SaaS：产品及服务围绕客户转化链路、订单成交环节上下延展，产品功能相互融合。AIGC在营销环节的创意内容生成、海关数据清洗、询盘邮件润色等场景应用较为成熟。

经营管理SaaS：AI作为ERP系统的“智能中枢”，辅助管理者最优配置产品、资金及信息流，助力企业在复杂市场环境中保持竞争优势。

合规支付SaaS：加速渗透B2B场景，为实现差异化竞争延展出更多增值服务。

市场规模：2024年外贸B2B SaaS市场规模约78亿元，增速29.8%。考虑到AI在各环节应用价值逐步显现，以及跨境支付等赛道热度持续，多方合力有望为未来2-3年市场带来小幅增长。

竞争格局：外贸B2B工具类SaaS市场中，业务增长及合规呈现头部集中态势，建站及经营管理市场格局相对分散。

出海服务：部分赛道为避开国内同质化产品竞争，或将成熟产品及运营经验复用至海外，出海服务逐渐成为SaaS厂商们的战略方向之一。

AI价值挖掘：AI在外贸SaaS各场景中的应用大多处于增强决策阶段并朝着业务重构方向发展，逐步成为外贸企业“决策大脑”。

外贸的类型与结构

外贸B2B以大宗交易为主，贸易流程长，对专业性有更高要求

定义：外贸B2B是企业与企业之间进行跨国商品或服务交易，交易双方都是商家，购买方采购产品或服务用于自身的生产、再销售或者其他商业用途。相对与2C跨境贸易，外贸B2B具有规模大、周期长、专业性强的特点，营销方式和客户管理也有显著差异。

类型：根据交易方式，可将外贸B2B划分为传统外贸和跨境B2B电商。传统外贸多以工业品为主，沿用传统线下磋商形式，周期长，流程复杂，但客户黏性高。跨境B2B电商多以消费品为主，在降低贸易成本，促进产业升级等领域具备优势，目前大部分外贸B2B商家正在数字化转型，通过电商平台交易成为外贸企业首要交易形式。

外贸市场环境

出海增速放缓，2024年市场小幅回暖，B2B在跨境电商市场占主导地位

出海规模：据海关总署的出口数据，2023年相比2022年各品类出口增速有所放缓，但在2024年有小幅回暖，其中机械设备类增速维持相对稳定的增长态势。

B2B业务：在2024年整体外贸市场中，出口占比58%。随着贸易数字化的推进和疫情带来的线上化转型，B2B电商的外贸形式逐渐增多。目前B2B电商约占整体跨境电商市场的70%，且交易规模逐年增长。

外贸B2B的市场特征

国内产业集群成型，对欧美的出口依赖逐渐向东南亚和新兴市场转移

国内环境：在对外贸易过程中，逐渐分化出华北、中西部、长三角和珠三角产业带。产业带推动了产业跨界融合，利用集群效应集聚供应链资源，优化产业结构，同时也有利于形成区域品牌形象，在外贸中提升议价能力与竞争力。

海外特征：从出口份额上看，近3年外贸目的地从欧美日韩向东南亚及新兴市场渗透，与全球供应链的调整和新兴市场的崛起相呼应。从出口品类上看，随着南美非洲基础设施建设速度加快，对欧美日韩出口较多的机械设备也逐渐向发展中国家渗透。

外贸B2B业务难点

数字化是解决外贸商家市场锚定、对外拓客与对内降本三大难点的方法

当前困境：市场环境差异与合规问题是所有外贸商家的首要难题，重视品牌建设、关注线上引流是企业业务运营的主要思路。尤其100人以下中小型外贸企业资源积累少，对新市场的探索成本较高，市场开拓面临更大的不确定性。对于500人以上的大型外贸企业而言，全球业务协同及资金管理会影响业务稳定性。

解决思路：打破信息孤岛、激发数据效能是解决外贸企业经营难题的核心思路。为此，企业需要进行数字化转型，以实现数据分析支撑决策、专业服务规避风险、管理工具提升效率。

外贸B2B企业数字化差异

数字化程度与SKU、加工深度成正比，与供应链位置、成立时间成反比

行业差异：整体呈现产品品类越多、加工程度越复杂则数字化程度越高的特征。以原材料及初级加工品为主的企业大多有长期稳定合作的贸易伙伴和相对固定的贸易方式，因此数字化需求较低。而汽车配件、整车、服饰鞋帽等品类型号多，且多位于产业链下游，需求市场动态震荡，从生产到销售需要更多数据辅助管理。同时产品内部新技术应用更多，因此整体数字化程度高。

类型差异：传统外贸企业呈现越靠近产业链下游、成立时间越短，数字化程度越高的特征。通过B2B电商平台或自建站贸易的企业数字化程度相对更高。

外贸SaaS的价值

订阅制+流程优化+精细运营为商家降本提效，数字化支出约占利润3-5%

SaaS的意义：外贸B2B商家随着经营时间和客户量沉淀，大量交易信息与行业认知沉淀为公司数据资产，数字化正是将这些数据信息盘活、分析再应用的关键步骤。而SaaS工具作为外贸商家数字化的媒介，正是通过轻量、订阅制、云端存储等特性，以灵活、高效、易用等优势，帮助外贸商家业务降本提效，实现精细化运营。

成本结构：外贸B2B商家的成本项中，商品成本约占20-40%，营销、广告及平台佣金占比约25-45%，仓储物流成本约15-25%，管理费用及其他费用约5-10%。为降低成本，于2018年起外贸商家开始加速数字化转型，逐渐朝着跨境B2B电商的方向拓展。当前外贸B2B的数字化程度约40%，大部分商家愿意将净利润的3-5%投入数字化建设中，其中有15-25%用于SaaS工具的采购。

外贸B2B SaaS总览

根据业务环节可分为业务增长、经营管理、跨境支付和合规四类

根据外贸B2B出口业务流程，可大致分为业务增长、经营管理、跨境支付和合规四大环节，针对各环节涉及的资金流、物流、品牌及客户资源、风险等，衍生了各类SaaS产品及服务：

业务增长：通过提供市场分析、客户洞察、营销自动化等工具，帮助企业精准定位目标市场和客户群体，制定有效的营销策略，提升品牌曝光度和客户转化率，实现商业增长。目前业务增长相关的SaaS分类最细，种类最多，但彼此功能边界日渐模糊。

经营管理：涉及订单处理、库存管理、财务管理等环节，保障业务流程及资源的合理配置，其中ERP发展早、功能相对成熟。

跨境支付及合规：将伙伴资源和专业服务标准化为产品，以订阅或按需调用的形式提供服务，在交易、报税、运营各环节均有渗透。

变化1：产品功能相互融合

建站、营销、客户管理相互渗透，朝着外贸运营一体化发展

变化2：AIGC+营销

当前以点状提效工具渗透各环节，未来朝全链路营销助理方向迭代

成熟场景：营销环节中，AI用于商品图文及视频宣传内容生成；获客环节中，AI用于客户数据挖掘及营销邮件润色；客服及售后环节中，AI基于语料库可全天候服务各地区客户。目前，视频生成仍有技术壁垒，而智能客服则需要企业有足够的素材支撑。

潜在应用：作为未来2-3年发展重心，SaaS服务商每年对AI的投入增速约在10%以上。目前外贸营销场景中，AI更多以提效工具的形式点状渗透各环节，未来将朝着自动化、智能化外贸助手的方向发展。例如，根据企业产品特性，搭建能自动分析潜在市场、定位并发送获客邮件、跟踪客户意向并自动调整客户策略的全流程智能化AI助理。

变化3：陪伴式服务

内贸向外贸转型、工厂向工贸一体转型的企业，需要专业服务弥补认知差异

新进入者：目前外贸B2B市场中新进入者主要有三股力量：初创企业、内贸转型外贸的企业和工厂转工贸一体的企业。

服务需求：初创企业对数字化接受度高，但对外贸流程、营销策略及市场需求或存在盲点，需要陪伴式服务辅助扫盲；内贸转型外贸的企业对外贸流程及业务模式更为熟悉，但容易陷入内外贸差异误区，需要专业运营指导；工厂转贸易的企业则面临更大转型壁垒，外贸业务模式搭建及数字化体系建设均需要专业服务支撑。

变化1：业财一体+抗风险

对内深度渗透业财一体管理，对外增强供应链韧性

功能深入：B2B企业以大宗交易为主，多为按需生产模式，因此相对于B2C企业更重视仓储物流等下游能力，外贸B2B企业更重视生产制造等上游能力。近年，外贸B2B企业对ERP的核心需求逐渐深入至业务流、资金流、税务流的实时联动与价值挖掘，让ERP从“信息记录与调度中枢”升级为“企业经营战略指挥系统”。

技术应用：未来ERP有机会集成更多能力，例如应用AI在成本利润预测分析中，优化订单及生产配置；运用区块链让供应链更加透明，运用IoT让物流追踪更加便捷。

变化2：AI+经营管理

AI作为ERP的“智能中枢”，实现从“流程提效”到“决策推演”的升级

管理需求：当前全球外贸增速整体放缓，但新兴市场仍存结构性机会，外贸B2B企业需要更专业的管理工具把握“效率红利”。

AI+ERP：近年来AI与ERP的融合，不再局限于数据监测、报表生成等基础提效功能上，更多地是利用AI的自我优化能力，结合企业内部运营数据与外部市场环境分析，以AI Agent的形态自动化帮助企业管理业务、提供决策建议，实现效率跃升、决策优化、成本控制及创新赋能。未来，AI将成为ERP系统的“智能中枢”，助力企业在复杂市场环境中保持竞争优势。

变化：税务优化+风险管理

从B2C向B2B渗透，运用AI、区块链等技术辅助外贸企业完成主动风控

工具到智能：随着AI、区块链等技术的发展和落地，合规SaaS逐步从“工具型”产品向“决策助手”方向转型。除常用的智能合同审核、合规报告生成外，还需要分析当前外贸制度及各国税收政策，根据原产地规则提供优化建议。跨境B2B合规的复杂性远高于B2C，疫情后外贸企业更重视供应链的透明度、合规性和抗风险能力，因此对合规SaaS中供应链风险评估与控制有更高要求。

从申报到低碳：从亚马逊平台用户对绿标产品的消费倾向，及欧盟CSRD（企业可持续发展报告指令）要求可看出，部分地区开始重视ESG披露，这一趋势将从B2C向B2B延伸，合规的产品及服务也将从配合制度申报向碳中和、可持续社会责任推进。

变化：增值服务+新兴市场

东南亚、中东及拉美是近年发展重地，AI多应用于风控、资产配置及反洗钱

渗透情况：随着数字化深入，近年跨境支付工具在外贸B2B中应用逐渐提升，但整体渗透率仍然较低。

产品形态：跨境支付市场呈现头部集中态势，且服务内容和能力趋于同质，服务费率也在同业竞争中逐渐下调，利润被进一步摊薄。在此背景下，服务商开始延展产品及服务边界：一方面提升金融服务能力，重点拓展东南亚、中东及拉美等贸易新兴市场的支付伙伴；同时分别朝着金融衍生服务和贸易衍生服务拓展服务链路，并将AI应用于风控、反洗钱等合规性检验上，以满足不同地区合规政策要求。

外贸B2B SaaS市场规模及增速

2024年规模78亿元，增速放缓，AI渗透下市场有望小幅回暖

市场环境：2021-2022年由于国内疫情后业务恢复快、且处于数字化转型发展期，外贸B2B SaaS市场整体增速较快。2023年外贸增速放缓，企业面临成本上升、订单转移、环保要求提高等挑战，企业预算收紧；同时产业结构优化，高新技术产业和高端制造业的出口增长显著。外贸B2B SaaS市场在此环境下动态调整产品结构和客户覆盖，整体2023与2024年增速有所下滑。

增长潜力：外贸SaaS市场随外贸企业经营状态而波动，企业通常在年末根据当年业绩动态调整次年数字化预算，因此外贸市场波动对SaaS市场造成的影响通常有1年左右滞后期。当前外贸B2B SaaS市场中，营销拓客与经营管理类SaaS的产品形态相对成熟，市场渗透速度放缓。跨境支付与合规的增速较高，同时随着直播带货的兴起，依托TikTok、Youtube等流量平台的跨境网红营销SaaS也逐渐成长起来。2024年AI在营销拓客环节中已有初步应用，其降本提效价值将进一步显现。同时跨境支付等赛道热度持续，多方合力有望为未来2-3年市场带来小幅增长。

外贸SaaS厂商商业模式

平台及资源型以交易抽佣为主，工具型以版本订阅为主，朝价值付费发展

平台型及资源型：两类厂商以交易环节为核心展开布局，在产品功能的基础上叠加交易额/流量抽佣（或服务费）的收费形式；

工具型：工具型厂商中，计费基础多为版本功能及账号数，其中建站涉及站内交易，成交额作为网站影响力的一部分成为计价依据，而业务增长和经营管理则难以定量衡量软件带来的效果，目前仍以版本或账号订阅为主。

外贸SaaS厂商类型及竞争优势

平台型厂商争流量，工具型厂商钻功能，资源型厂商聚生态

竞争优势：外贸B2B以按需生产为主，因此平台型厂商位处产业链上游，以平台的形式有机会承接客户流量，也有更多向下延伸业务的机会。因此，品牌影响力、生态聚合能力是平台型服务商的核心竞争力。工具型厂商重视产品功能专业性、数据分析准确性和客户价值，高性价比、易用的产品更得客户青睐。资源型厂商产品趋于同质，价格与厂商伙伴资源丰富度是主要选型因素。

工具型SaaS：工具型SaaS根据厂商背景可分为上市公司背景服务商与创业厂商两类。前者给予厂商更多客户资源与品牌影响力，统一了产品矩阵，让产品间数据互通，兼容性强，服务中大型客户为主。创业型厂商则更垂直、更聚焦，在部分功能点上表现突出，以中小型客户为主。整体上看，工具型SaaS替换成本较高，如何打磨产品、优化服务、加深AI应用效果，都会成为竞争优势。

外贸B2B工具类SaaS竞争格局

业务增长与合规赛道头部集中，建站与ERP相对分散

市场环境：外贸B2B工具类SaaS包含建站、业务增长、ERP和合规等赛道，其中业务增长占比最高，约38%，建站次之，可见B2B企业愈发重视品牌建设与精细化运营。各赛道中，业务增长与合规赛道趋于头部集中，而建站和ERP则相对分散。因为业务增长能给予外贸企业可见的获客效益，同时也是AIGC技术应用和首要阵地，在技术及生态资源的加持下，SaaS厂商的竞争优势会发生倾斜。合规则更多依靠服务经验与资源积累，在发展过程中亦能呈现马太效应。

市场格局：整体上看，可将外贸B2B工具类SaaS市场按照厂商市场规模及业务成熟度划分为三个梯队，其中小满OKKI以成熟的产品形态、稳定的订阅收入及客户口碑位列第一梯队，市场份额约14.7%。