白酒行业“慢周期”指南：加法蓄能、减法破局的长期主义

摘要：白酒企业的加法管理其核心本质是增加消费价值，优化市场选择能力，提升企业核心竞争力，根据白酒企业自身所处位置、行业趋势、消费趋势、市场趋势四个块面具体分析。

作为典型的遵循长期主义的白酒产业，企业均动态平衡资源以适应周期和增强竞争力，这被称为“加减法管理”。

白酒企业的“加减法管理”是指企业根据市场需求、竞争态势和自身战略，通过优化产品结构、调整产品组合，实现资源高效配置和利润最大化的一种管理策略。

如何明确加减法的时机、使用恰当的方法？在当前应对新周期的环境下讨论，确有必要。

加法管理：

提升消费认知、认购及复合购买力

白酒企业的加法管理其核心本质是增加消费价值，优化市场选择能力，提升企业核心竞争力，根据白酒企业自身所处位置、行业趋势、消费趋势、市场趋势四个块面具体分析。

首先是白酒企业所处的位置。

第一阶段：多品汇量

第二阶段：多区域多产品

第三阶段：多区域单产品

如果企业处在前两个阶段，就需要不断地做加法。简单来说就是不断地增加产品，包含企业的主力产品、定制开发产品、封坛、散酒等，通过汇量的方式多产品、多价位、多渠道覆盖市场，从而实现企业短期内渠道势能、现金流的快速积攒及品牌的认知、认购及渠道端的复合购买力。

若企业处在第三阶段，则相应地聚焦加法动作，从而聚焦大单品，实现品牌/产品的高度集中。如KOC/KOL工程的导入、任务商业模式的导入、核心人员都是关键节点，企业在黄金价位段主力产品的筛选、孵化、造势已经拥有足够的资源、区域、时间。

渠道的不同，做加法的方式也不同。餐饮做开瓶、流通做消费者、公关团购做高端品鉴、全市/全省的大型活动等，以省打市，以市打县，品牌不断上行，开启高维打低维的品牌战役。这是企业不同阶段对于加法动作的具体动作解析，因时而动、因势而动。

其次，行业趋势引导。

从香型热（“酱香热”“清香热”）、品类创新（大健康概念、产区概念）、模式创新（酒庄模式、融创平台、商业联盟体等）、出海热等等，行业内热点不断。

此时，白酒企业要根据自身属性与行业热点的契合度，寻找做加法的机会。

如行业刮起“酱酒热”的阶段，大部分的酒企都选择染酱，但当行业热点过去之后，只有极少一部分酒企保持了获利。复盘来看，这部分酒企本身的属性就契合行业的热点，只是在行业风口的加持下选对了加法动作从而获利，这是加法选择的问题。

再比如从2023年开始兴起的出海热，处在沿海区域的酒企完全有基础借助这次行业趋势进行加法助力，从而选择套利或者获利入局。

从消费趋势来看，要结合人口红利、经济、国家政策、消费人群习性等综合情况对企业进行加法管理，可以从以下几点进行阐述：
▶ ▷ 产品创新
高端化：推出年份酒、限量款、文化联名产品（如茅台生肖酒、五粮液故宫联名款），提升品牌溢价。
年轻化：开发低度酒、果味酒、小瓶装（如江小白、RIO微醺）、露酒等迎合年轻消费群体。
健康化：添加功能性成分（如人参、枸杞、绿豆等）或推出低甲醇、低杂醇油产品，响应健康趋势。
▶ ▷ 渠道拓展
线上渠道：积极拓展线上平台，如抖音、快手等，通过官方旗舰店、直播带货、线上促销等方式拓展销售，不仅能够覆盖更广泛的消费群体，还能为企业提供更多的市场数据和消费者反馈，有助于企业精准营销和产品优化。同时，线上销售也促进了白酒品牌的传播和推广，提升了品牌知名度。
新兴场景：布局餐饮、酒吧、夜经济等即饮市场，开发适合佐餐、调酒的细分产品。泸州老窖通过推出“高光”轻奢系列切入新消费场景，同时布局养生酒赛道。
传统渠道的优化创新：例如传统经销商转型（传统经销商需要优化库存管理、提升服务质量，加强与厂家的合作，共同应对市场挑战，或通过拓展销售渠道、开展多元化经营等方式来降低风险，提高盈利能力）、终端零售渠道多元化（包括大型超市、酒类专卖店、连锁便利店等）、餐饮渠道的潜力挖掘（通过开展联合促销、定制产品等活动，加强在餐饮渠道的推广）等，此外，传统渠道的创新模式如融创平台、商业联盟体等都是企业做加法管理的很好路径。

▶ ▷ 品牌赋能
文化赋能：挖掘历史故事（如汾酒“中国酒魂”）、非遗工艺（泸州老窖老窖池），增强品牌厚重感和品牌信任度。从文化层面来说，多角度、多情怀进行深度挖掘，诸如：国潮、情怀、历史等；从价值层面来说，稀缺度、身份认同感进行深度挖掘，诸如：某某盛宴高端品鉴会、年份酒增值等。
体验营销：建设酒庄（如李渡的元代窖池、今朝的花园今朝）、博物馆（如洋河酒厂旅游区），打造沉浸式消费体验。
▶ ▷ 数字化转型
应用区块链技术（如茅台“巽风数字世界”、汾酒的“五码合一”）实现防伪溯源；通过大数据分析用户偏好，精准投放产品。
利用数字化实现生产端、供应端、销售端的无缝结合，包括数字化营销（促销形式、返利、货物管控等），实现一体化销售。

从市场趋势来看，企业要根据当地的主流价位进行加法管理，其核心本质是建立一套黄金价格带主力竞品的对标管理体系。

这是一套综合性的运营管理系统，核心思想有两点：利润和动作。

一般来说，企业的产品利润（视企业在当地市场销量排名）是主力竞品的1.5倍到2倍，其中也包含通路渠道的各种隐形利润，如超量、客情、福利等，而利润的分配比也会根据竞品的投入方式不同而选择不同，打蛇打七寸，有效就行；动作更多的是监控、引导和执行，包括竞品的促销动作、促销方式、促销时间、促销对象等，可选择实际情况抄底、加码、分流等，存量市场，你能抢多少对手就少多少。

以山东济南市场为例，核心价位有三个：50、80、100—150，针对这三个价位，企业的加法动作就比较直接：围绕核心价位主力产品进行市场搅动，利润型产品、侧翼保护型产品、市场搅局型产品、竞品在不动摇主力价格带主力产品的大前提下，加法动作越有针对性越有效。