摘要：趁着下班点，跟店长闲聊了几句，这个大姐守着这家店三年了，从最初每月净赚两万到现在勉强持平，偶尔还会亏点。房租从去年的 18000 降到 10500，周边老人买保健品、做理疗的钱明明比以前舍得花，自己反倒越做越累…… 这大概是当下老年健康产业从业者最痛的共鸣。

今天发现，小区门口的 “康乐之家” 又换了招牌。

趁着下班点，跟店长闲聊了几句，这个大姐守着这家店三年了，从最初每月净赚两万到现在勉强持平，偶尔还会亏点。房租从去年的 18000 降到 10500，周边老人买保健品、做理疗的钱明明比以前舍得花，自己反倒越做越累…… 这大概是当下老年健康产业从业者最痛的共鸣。

都说房地产下行让实体店喘了口气，都说健康意识觉醒带火了银发经济（2024 年老年健康产业规模突破 8 万亿，同比增 12%），可跟任何一个经销商沟通，听到的多是 “卷不动了”“不赚钱” 的叹息。

有人归咎于监管收紧，有人抱怨同行打价格战，但，你问那些在行业里干得，超过十年以上的前辈：“08 年查传销比现在狠，2015 年一条街挤着七八家店，那会儿咋有人能赚到钱？”

其实，现在的 “难”，藏在三个躲不开的成本陷阱里 —— 获客成本高到离谱，用人成本涨得心慌，信任成本重如泰山。这 “三高” 像三根勒紧的绳索，捆住了行业的手脚，甚至让你窒息。

一、获客成本高：从 “送鸡蛋” 到 “买流量”，钱花了人留不住

五年前，开一家理疗店，在菜市场门口摆张桌子，送 10 块钱的鸡蛋就能拉来 20 个老人进店，转化率能到 30%。现在呢？社区摆摊一天花 500 块租场地、买礼品，来 30 个老人，最终办卡的可能只有 1 个，单客获客成本从 30 块飙到 500 块，翻了 16 倍！

这不是个例，我们联营的一个系统，内部数据显示，2020 年老年平均获客成本约 35 元 / 人，2024 年已突破 180 元，部分一线城市核心区甚至达到 300 元。

线上“流量陷阱”：线上投信息流广告，定向 55 岁以上人群，点击一次 5 块钱，100 次点击里能留下 1 个有效电话就算不错；线下搞 “免费体验”，来的多是 “薅羊毛专业户”，听完讲座拿了赠品就走，连店名都记不住。

为什么成本降不下来？因为老人的 “防备心” 被练出来了。以前一句 “免费测血压” 能让人放下戒心，现在他们会先问 “是不是要推销保健品”；以前靠 “专家义诊” 能唬住人，现在儿女们会提前在群里发 “骗局预警”。又人是这么总结的：“现在获客得先过三关：老人的怀疑关、子女的审核关、社区的报备关，每过一关都得加钱。”

二、用人成本高：不是工资涨了，是 “靠谱的人” 越来越难养

前天有个老乡打电话，转型做了养生会所，最近在招理疗师，开出 6000 底薪加提成，比三年前涨了 40%，可面试了 20 多个人，要么是刚培训三天就敢上手的 “速成班”，要么是干俩月就嫌 “伺候老人太麻烦” 的年轻人。他愁的不是工资单，是 “人效比”：一个成熟的理疗师要会推拿、懂慢病知识、能陪老人聊天，培养周期至少 6 个月，可好不容易练出来，转头就被隔壁店加价挖走。

老年健康产业的用人成本，早不是 “涨工资” 那么简单。一方面，核心岗位薪资跳涨：持证营养师月薪从 2020 年的 5800 元涨到 2024 年的 9200 元，护工薪资年均涨幅超 15%，比服务业平均水平高 8 个百分点；另一方面，隐性成本高到吓人：一个公司能留住员工，每月要花成本搞 “情绪疏导”—— 因为员工天天面对失能老人的负面情绪，离职率高，是普通行业的 2 倍。

更棘手的是 “技能断层”。年轻人嫌这份工作 “不够体面”，40 岁以上的从业者又跟不上数字化节奏：教了五遍还不会用会员管理系统，直播科普时对着镜头说不出话。稍微想做长线一点的人没有不叹气的：“现在招个人，得先教智能手机，再教老年心理，最后才教专业技能，这成本能不高吗？”

三、信任成本高：从 “一句话成交” 到 “三个月考察”，重建信任比赚钱更难

四川陈总的一个老员工说，最怀念 2018 年，带客户去工厂参观一次，当场就能订 6.8万块的货。现在她带客户看检测报告、请医生背书、甚至拉到三甲医院做对比结果，折腾三个月，对方才犹豫着买两盒试试。“以前是‘你说有效我就信’，现在是‘你证明没骗我我才买’，光资质文件也得多准备几套，一套给老人看，一套给子女看，一套给监管看，至少留一套随时来人看”信任崩塌的代价，全变成了企业的成本。

更隐蔽的成本在 “试错空间” 里。以前夸大宣传被投诉，罚点钱就能了事；现在一旦登上 “虚假宣传黑名单”，整个区域的客户都会流失。上海的经销商，今年跟的私域直播间讲 “能降血糖” 被举报，不仅罚款 20 万，自己的13家门店全部被查，月销量直接腰斩，开始总部还花钱帮公关，后来也不管了，现在正常经营都困难了。用他们老板张总的话说：“现在每句话都得带着‘可能’‘辅助’，赚的每一分钱都得先买‘信任保险’。”

破局的钥匙，藏在 “反内卷” 的细节里

其实 “三高” 不是绝症。那些活得不错的公司，都在做同一件事：把成本变成资产。

获客成本高？社区嵌入式门店的做法值得学：租个 20 平米的小铺，不搞模式，就靠落地全生活养生方式，践行“饮食、运动、起居、情志和养生保健调理方案”的干预指导， 攒人气，半年下来老客户带新客户的比例达 60%，获客成本降到 80 元。

用人成本高？养生指南服务中心推行“客户员工化、员工股东化” 他们自带亲和力和专业度，薪资比直接雇人低 70%，客户满意度反而更高。

信任成本高？不如 “把透明当卖点”：在门店贴出 “利润构成表”（产品成本 40%、服务 30%、合规 15%、利润 15%），让老人看得明明白白，复购率反而涨了 25%。

老年健康产业的本质，从来不是 “赚快钱” 的生意，而是 “攒人心” 的事业。当房租不再是负担，当健康产业产值持续增长，真正能拉开差距的，是那些能把 “三高” 转化为 “三心”（省心、贴心、放心）的从业者。毕竟，老人们愿意为健康花钱，但更愿意为 “值得信任” 的人花钱 —— 这或许就是破内卷的终极答案。

你店里的 “三高” 问题怎么解？评论区聊聊，或许同行的一句话，就能点醒新思路。

来源：健观深一度